# خرید کتاب ابزارهای مذاکره اثر راجر ولکما از نشر بازاریابی

> درباره کتاب «ابزارهای مذاکره» (The Negotiation Toolkit) کتاب ابزارهای مذاکره یکی از عملی‌ترین و آموزنده‌ترین منابعی است که تاکنون درباره‌ی مهارت مذاکره نوشته ش…

Source: https://ketabejam.com/abzarhai-mzakreh/

[کتاب‌جم](https://ketabejam.com/) [مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/) [مذاکره](https://ketabejam.com/list/negotiation/)

تخفیف کتاب‌خوانی ۱۰ ٪ تخفیف

دسته‌ها: [مذاکره](https://ketabejam.com/list/negotiation/)[مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/) موجود

# ابزارهای مذاکره

هنوز دیدگاهی ثبت نشده، اولین نفر باش [ر نویسنده راجر ولکما](https://ketabejam.com/authors/rajr-olkma/)[ف مترجم فریز طاهری کیا](https://ketabejam.com/translators/friz-tahri-kia/)[ب ناشر بازاریابی](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

۲۵۵

صفحه

وزیری

قطع

شومیز

نوع جلد

۶۲۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۵۵۸٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی

معرفیمشخصاتدیدگاه‌هابیشتر از راجر ولکمابیشتر از بازاریابیترجمه‌ی فریز طاهری کیاکتاب‌های مرتبط

## معرفی کتاب

درباره کتاب «ابزارهای مذاکره» (The Negotiation Toolkit)
کتاب ابزارهای مذاکره یکی از عملی‌ترین و آموزنده‌ترین منابعی است که تاکنون درباره‌ی مهارت مذاکره نوشته شده است. برخلاف بسیاری از کتاب‌های نظری در زمینه‌ی چانه‌زنی، ولکما این اثر را به‌صورت کارگاه آموزشی مرحله‌به‌مرحله طراحی کرده تا خواننده بتواند از حالت نظری به مهارت واقعی تبدیل شود.
اساس فلسفه‌ی کتاب در یک گزاره‌ی محوری جمع شده است:
«مردم با شما وارد مذاکره نمی‌شوند، مگر آن‌که باور داشته باشند شما می‌توانید به آن‌ها کمک کنید یا به آن‌ها آسیب برسانید.»
این جمله به‌روشنی ماهیت قدرت در مذاکره را نشان می‌دهد: احساسی عقلانی از اثرگذاری و کنترل.
۱. چیستی مذاکره از نگاه ولکما
واژه‌ی Negotiation از ریشه‌ی لاتین negotium آمده است؛ یعنی «نه تفریح» — اشاره به فعالیتی جدی که در ذات خود، رفتار هدفمند و مبادله‌ی منافع را دربر دارد.
بر همین اساس، راجر ولکما مذاکره را نه فقط در جلسات رسمی یا معاملات کاری، بلکه در تمام تعاملات انسانی – از رابطه‌ی زوجین تا برخوردهای سازمانی – جاری می‌داند. یعنی «هر بار که شما می‌کوشید خواسته‌ای را تعدیل، جهت‌دهی یا بهبود دهید، در حال مذاکره‌اید.»
۲. ساختار آموزشی کتاب
کتاب به‌صورت خودآموز تعاملی (Self-instruction Workbook) نوشته شده است و ترکیبی از تمرین‌ها، آزمون‌های خودارزیابی، بررسی موقعیت‌های واقعی، و فرم‌های بازخورد دارد.
در هر فصل، شما یاد می‌گیرید که چگونه:
سه پرسش بنیادین مذاکره را مطرح و پاسخ دهید؛
تشخیص دهید چه زمانی نباید مذاکره کرد؛
از «پرسیدن» به‌عنوان ابزار اصلی تسلط استفاده کنید؛
و در نهایت، خود را بر اساس شاخص‌های رفتاری مذاکره‌کنندگان ماهر بسنجید.
هدف اثر این است که مهارت مذاکره را از سطح دانستن به مرحله‌ی کنش رفتاری منتقل کند.
۳. اصل طلایی: قدرت پرسش
هسته‌ی فلسفی کتاب بر یک جمله می‌چرخد:
«پرسیدن، پرسیدن، و باز هم پرسیدن — اما درست پرسیدن.»
به باور ولکما، مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای کسی است که بر الگوی پرسش-گوش‌دادن تسلط دارد. پرسش خوب نه‌تنها اطلاعات افشا می‌کند، بلکه «قاب گفت‌وگو» را به نفع شما تعریف می‌کند.
او نشان می‌دهد که اغلب، مذاکره شکست می‌خورد چون طرفین زودتر از موعد به ارائه‌ی پیشنهاد، تهدید یا دفاع می‌پردازند، در حالی‌که نقشه‌ی ذهنی طرف مقابل هنوز به درستی کشف نشده است.
پرسش هدفمند ابزاری است برای:
آشکار کردن نیاز واقعی در برابر خواسته‌ی ظاهری،
کنترل جریان هیجانی جلسه،
و حفظ موضع عزت‌مند بدون تقابل.
۴. سه پرسش بنیادین مذاکره
کتاب این سه سؤال را ستون فقرات فرآیند مذاکره می‌داند:
من چه می‌خواهم؟ – تعریف واضح از ارزش، اولویت‌ها و حد پایین پذیرش.
او چه می‌خواهد؟ – تحلیل انگیزه‌ها، ترس‌ها و فشارهای طرف مقابل.
ما در چه شرایطی می‌توانیم با هم برنده شویم؟ – طراحی منافع مشترک و توافق برد–برد.
این سه پرسش ساده ولی عمیق، چارچوبی می‌سازند که در تمام تعاملات اجتماعی، سازمانی و خانوادگی کاربرد دارد.
۵. تمایز مذاکرات حرفه‌ای و شخصی
از نگاه نویسنده، مرز مشخصی بین مذاکره‌ی تجاری و مذاکره‌ی شخصی وجود ندارد؛ مهارت‌ها یکی هستند، فقط سطح ریسک و هیجان متفاوت است.
در هر دو نوع، موفقیت از سه عامل ناشی می‌شود:
آگاهی از قدرت خود و دیگری،
توان تنظیم سرعت گفت‌وگو،
و مدیریت رابطه‌ی انسانی خارج از موضوع مذاکره.
ولکما تأکید دارد که «افراد با شما مذاکره می‌کنند نه با موضوع.» یعنی شخصیت، آرامش، صداقت و زبان بدن شما خود ابزار مذاکره‌اند.
۶. هشت رفتار مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای
از یافته‌های پژوهشی نویسنده، هشت رفتار «ستاره‌ای» معرفی می‌شود که در موفق‌ترین مذاکره‌کنندگان مشترک‌اند:
پرسشگری و کنجکاوی مداوم
گوش‌دادن فعال و همدلانه
تعریف اهداف شفاف و قابل سنجش
کنترل هیجان و لحن
ایجاد اعتماد متقابل
تسلط بر زبان بدن و پیام‌های غیرکلامی
استفاده از سکوت به‌جای مقاومت
ارزیابی پس از مذاکره (بازنگری تجربه برای ارتقاء عملکرد)
این فهرست در کتاب به‌صورت آزمون ارزیابی فردی طراحی شده تا خواننده بتواند سطح بلوغ مذاکره‌ای خود را بسنجد.
۷. فلسفه‌ی آموزش در کتاب
کتاب «ابزارهای مذاکره» عجله را دشمن یادگیری می‌داند. ولکما توصیه می‌کند هر فصل را با تأمل، تمرین و تکرار مطالعه کنید تا تبدیل به «مهارت خودکار» شود.
او تأکید می‌کند:
«در مذاکره، برنده کسی نیست که سریع‌تر حرف می‌زند، بلکه کسی است که صبورانه‌تر می‌فهمد.»
به این ترتیب، کتاب نه تنها منبعی برای مهارت گفت‌وگو، بلکه الگویی برای تفکر استراتژیک و آرامش رفتاری در موقعیت‌های چالش‌برانگیز است.
درباره نویسنده : راجر ولکما (Roger Volkema)
راجر ولکما (Roger Volkema) استاد مدیریت و رفتار سازمانی در دانشگاه American University واشینگتن ا

## مشخصات کتاب

دسته‌بندی

مذاکره، مدیریت و کسب‌وکار

شناسه کالا

kj-808043

شابک

۹۷۸۶۲۲۶۶۵۹۸۰۲

تعداد صفحه

۲۵۵

قطع

وزیری

نوع جلد

شومیز

## دیدگاه‌های کاربران

۰ از ۵ · ۰ دیدگاه

هنوز دیدگاهی ثبت نشده؛ اولین نفری باش که تجربه‌اش را می‌نویسد.

## اگر این کتاب را دوست داری

[![جلد کتاب اهرم در مذاکره](https://ketabejam.com/uploads/im0002747262.webp)](https://ketabejam.com/ahrm-dr-mzakreh/)

[اهرم در مذاکره](https://ketabejam.com/ahrm-dr-mzakreh/)

راجر ولکما

ترجمه‌ی فریز طاهری کیا، ایمان اخباراتی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۶۰٬۰۰۰ ۵۰۴٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/uploads/im0002747275.webp)](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

[اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

پرویز درگی، محمدحسین غوثی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۳۴۰٬۰۰۰ ۱٬۲۰۶٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب نه…روانشناسی فروش و مذاکره](https://ketabejam.com/uploads/im0002747130.webp)](https://ketabejam.com/nhroanshnasi-frosh-o-mzakreh/)

[نه…روانشناسی فروش و مذاکره](https://ketabejam.com/nhroanshnasi-frosh-o-mzakreh/)

برایان ویل

ترجمه‌ی کاوه عظیمی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۲۰٬۰۰۰ ۱۹۸٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب تکنیکهای مذاکره](https://ketabejam.com/uploads/im0002747194.webp)](https://ketabejam.com/tknikhai-mzakreh/)

[تکنیکهای مذاکره](https://ketabejam.com/tknikhai-mzakreh/)

تالی رافائلی

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی، احمد اخوندی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۵۰٬۰۰۰ ۲۲۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب هوش عاطفی در مذاکره](https://ketabejam.com/uploads/im0002747209.webp)](https://ketabejam.com/hosh-atfi-dr-mzakreh/)

[هوش عاطفی در مذاکره](https://ketabejam.com/hosh-atfi-dr-mzakreh/)

هاوارد هادسون

ترجمه‌ی کاوه عظیمی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱۵۰٬۰۰۰ ۱۳۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747117.webp)](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

[مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۰۰٬۰۰۰ ۳۶۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چم و خم استخدام](https://ketabejam.com/uploads/im0002747177.webp)](https://ketabejam.com/chm-o-khm-astkhdam/)

[چم و خم استخدام](https://ketabejam.com/chm-o-khm-astkhdam/)

دیو اندرسون

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۸۰٬۰۰۰ ۲۵۲٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چم و خم مدیریت](https://ketabejam.com/uploads/im0002747195.webp)](https://ketabejam.com/chm-o-khm-mdirit/)

[چم و خم مدیریت](https://ketabejam.com/chm-o-khm-mdirit/)

دیو اندرسون

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۶۵٬۰۰۰ ۲۳۸٬۵۰۰ تومان

[![جلد کتاب رفتار مصرف کننده؛ خریدن، داشتن و بودن](https://ketabejam.com/uploads/im0002747451.webp)](https://ketabejam.com/rftar-msrf-knndh-khridn-dashtn-o-bodn/)

[رفتار مصرف کننده؛ خریدن، داشتن و بودن](https://ketabejam.com/rftar-msrf-knndh-khridn-dashtn-o-bodn/)

مایکل آر. سالومون

ترجمه‌ی کامبیز حیدرزاده

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳٬۹۰۰٬۰۰۰ ۳٬۵۱۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازاریابی رفتاری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747151.webp)](https://ketabejam.com/bazariabi-rftari/)

[بازاریابی رفتاری](https://ketabejam.com/bazariabi-rftari/)

نانسی هارهات

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۳۸۴٬۰۰۰ ۱٬۲۴۵٬۶۰۰ تومان

[![جلد کتاب ذهن کارآفرینان](https://ketabejam.com/uploads/im0002747172.webp)](https://ketabejam.com/zhn-karafrinan/)

[ذهن کارآفرینان](https://ketabejam.com/zhn-karafrinan/)

کوین جانسون

ترجمه‌ی الهام کیان مهر، هاجر معیری فرد

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۰۰٬۰۰۰ ۳۶۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چم و خم فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747219.webp)](https://ketabejam.com/chm-o-khm-frosh/)

[چم و خم فروش](https://ketabejam.com/chm-o-khm-frosh/)

دیو اندرسون

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۶۰٬۰۰۰ ۳۲۴٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب تبلیغات علمی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747342.webp)](https://ketabejam.com/tblighat-lmi/)

[تبلیغات علمی](https://ketabejam.com/tblighat-lmi/)

کلاود سی. هاپکینز

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۰۰٬۰۰۰ ۱۸۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب کلمات جادویی فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747437.webp)](https://ketabejam.com/klmat-jadoii-frosh/)

[کلمات جادویی فروش](https://ketabejam.com/klmat-jadoii-frosh/)

فیل جونز

ترجمه‌ی حمیدرضا نژادعلی لفمجانی، احمد صفار

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱۲۵٬۰۰۰ ۱۱۲٬۵۰۰ تومان

[![جلد کتاب برندسازی تا رسیدن به اوج](https://ketabejam.com/uploads/im0002747289.webp)](https://ketabejam.com/brndsazi-ta-rsidn-beh-aoj/)

[برندسازی تا رسیدن به اوج](https://ketabejam.com/brndsazi-ta-rsidn-beh-aoj/)

کاترین کاپوتا

ترجمه‌ی خلیل جعفرپیشه

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۴۰٬۰۰۰ ۴۸۶٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب توسعه مهندسی بازار – با بزرگان بازاریابی و تبلیغات جهان](https://ketabejam.com/uploads/im0002747291.webp)](https://ketabejam.com/toseh-mhndsi-bazar-ba-bzrgan-bazariabi-o-tblighat-jhan/)

[توسعه مهندسی بازار – با بزرگان بازاریابی و تبلیغات جهان](https://ketabejam.com/toseh-mhndsi-bazar-ba-bzrgan-bazariabi-o-tblighat-jhan/)

احمد آخوندی، محسن جاویدموید، مرتضی امیرعباسی، محمدرضا حسن‌زاده

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۰۰٬۰۰۰ ۳۶۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب برنامه ریزی برند](https://ketabejam.com/uploads/im0002747293.webp)](https://ketabejam.com/brnameh-rizi-brnd/)

[برنامه ریزی برند](https://ketabejam.com/brnameh-rizi-brnd/)

کوین لین کلر

ترجمه‌ی امین اسدالهی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۷۰٬۰۰۰ ۴۲۳٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب ارتباطات بازاریابی یکپارچه](https://ketabejam.com/uploads/im0002747295.webp)](https://ketabejam.com/artbatat-bazariabi-ikparcheh/)

[ارتباطات بازاریابی یکپارچه](https://ketabejam.com/artbatat-bazariabi-ikparcheh/)

ترنس ای. شیمپ

ترجمه‌ی سید مهدی جلالی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۹۵۰٬۰۰۰ ۱٬۷۵۵٬۰۰۰ تومان

## کتاب‌های بیشتر از راجر ولکما

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/authors/rajr-olkma/)

## کتاب‌های بیشتر از بازاریابی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

## کتاب‌های بیشتر با ترجمه‌ی فریز طاهری کیا

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/translators/friz-tahri-kia/)

۶۲۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۵۵۸٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی