# خرید کتاب اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران اثر پرویز درگی از نشر بازاریابی

> درباره کتاب «اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران» کتاب «اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران» یکی از معدود منابع داخلی است که با ترکیب دیدگاه عل…

Source: https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/

[کتاب‌جم](https://ketabejam.com/) [مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/)

تخفیف کتاب‌خوانی ۱۰ ٪ تخفیف

دسته‌ها: [مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/)[مذاکره](https://ketabejam.com/list/negotiation/) موجود

# اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران

هنوز دیدگاهی ثبت نشده، اولین نفر باش پ

م

نویسندگان [پرویز درگی](https://ketabejam.com/authors/proiz-drgi/) ، [محمدحسین غوثی](https://ketabejam.com/authors/mhmdhsin-ghosi/)

[ب ناشر بازاریابی](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

۲۰۰

صفحه

وزیری

قطع

شومیز

نوع جلد

۱٬۳۴۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۱٬۲۰۶٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی

معرفیمشخصاتدیدگاه‌هابیشتر از پرویز درگیبیشتر از بازاریابیکتاب‌های مرتبط

## معرفی کتاب

درباره کتاب «اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران»
کتاب «اصول، فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران» یکی از معدود منابع داخلی است که با ترکیب دیدگاه علمی و بومی، به بازتعریف رفتار مذاکره‌کننده ایرانی در بستر فرهنگی و اقتصادی کشور می‌پردازد.
نویسندگان، با تکیه بر تجربیات آموزش و مشاوره‌ی مذاکرات تجاری، بر این نکته پافشاری دارند که مذاکره فقط انتقال امتیاز یا چانه‌زنی نیست، بلکه بازتابی از نگرش انسان به «قدرت، منافع و رابطه» است.
۱. نگرش به مذاکره: اثبات یا حل مسئله
غوثی و درگی در ابتدای کتاب،هنر مذاکره را فرآیندی آگاهانه و هدف‌مند تعریف می‌کنند که در آن، نگرش و زاویه‌ی نگاه مذاکره‌کننده محور تمام رفتارهاست.
از دید آنان، دو رویکرد بنیادین وجود دارد:
نگرش اثبات‌گرایانه (Assertive): محور آن بر حقانیت خود و ابطال دیگری است. هدف اصلی، نشان دادن برتری موضع و حفظ چهره است.
نگرش حل مسئله (Problem-Solving): تمرکز بر کشف و برآوردن منافع طرفین دارد؛ هدف، یافتن راه‌حل مشترک است نه اثبات موضع شخصی.
نویسندگان تأکید می‌کنند که در فرهنگ مذاکره‌ی ایران، تمایل به «اثبات خود» بسیار قوی است — حتی گاه ناخودآگاه — و همین موضوع علت بسیاری از بن‌بست‌ها و شکست‌های مذاکرات تجاری تلقی می‌شود.
افراد اثبات‌گرا معمولاً خطوط قرمز شخصی و فرهنگی را زود به وسط می‌کشند، که به تحریک واکنش تلافی‌جویانه و قفل شدن گفتمان می‌انجامد.
در مقابل، مذاکره‌کننده‌ی حل‌مسئله‌ای لذت «اثبات شدن» را گاه به طرف مقابل واگذار می‌کند، زیرا می‌داند پیروزی واقعی، کسب منافع پایدار است نه برتری مقطعی.
۲. مدل‌های مذاکره از منظر هدف و نگرش
اثر، چهار الگوی کلاسیک مذاکره را در کنار نگاه ایرانی تبیین می‌کند و برای هر مدل موقعیت کاربرد و منطق رفتاری ارائه می‌دهد:
مدل
بنیان نظری
کارکرد اصلی
نوع نگرش
شوپنهاور
سرعت در نتیجه‌گیری بدون ملاحظه روابط
دستیابی به نتایج کوتاه‌مدت
تاکتیکی، ستیزه‌جو
کاراس (Chester Karrass)
قدرت مبتنی بر نیاز و امتیازگیری مرحله‌ای
مذاکره برد-باخت در بازار سخت
رقابتی و استراتژیک
کوهن (Herb Cohen)
نگاه بازارمحور؛ خلق ارزش مشترک
رسیدن به منافع دوطرفه
مشارکتی و منعطف
هاروارد (Fisher & Ury)
تفکیک انسان از مسئله، تمرکز بر معیارهای عینی
مذاکره اخلاقی و ساختاریافته
مسئله‌محور و منطقی
نویسندگان توضیح می‌دهند که مذاکره‌کننده‌ی ایرانی غالباً میان دو قطب «کاراس» و «کوهن» نوسان دارد: از یک سو به قدرت و امتیاز توجه دارد، از سوی دیگر به روابط انسانی و حفظ آبرو.
این وضعیت تلفیقی، اگر مدیریت نشود، به تصمیم‌گیری‌های ناپایدار منجر می‌شود. کتاب راهکارهایی برای تشخیص موقعیت و تطبیق مدل مذاکره با هدف واقعی سازمان یا فرد ارائه می‌دهد.
۳. محیط مذاکره و فرهنگ بازار ایران
در بخشی از کتاب، نویسندگان مفهوم «مذاکره با نگرش بازار ایران» را کالبدشکافی می‌کنند. آن‌ها به درستی اشاره دارند که ساختار بازار ایران، بیشتر بر ارتباطات رابطه‌محور (Relationship-Oriented) تکیه دارد تا نظام قراردادی خشک.
به‌همین دلیل، مذاکره‌کننده‌ی موفق در ایران باید ترکیب سه مهارت را بیاموزد:
درک روابط انسانی و جایگاه اجتماعی طرف مقابل؛
قدرت انعطاف فرهنگی در زمان تعارض؛
تسلط بر مدل‌های علمی مذاکره برای ساخت چارچوب برد-برد.
در چنین بازاری، ابزارهایی نظیر اعتماد، وفاداری و شأن اجتماعی گاه از منطق اقتصادی اهمیت بیشتری می‌یابند.
۴. فرآیند سه‌مرحله‌ای مذاکره مؤثر
کتاب ساختار اصلی مذاکره را در سه مرحله‌ی پیوسته ارائه می‌دهد:
آماده‌سازی (Preparation): تحلیل مواضع، منافع و خطوط قرمز هر دو طرف.
تعامل و اجرا (Interaction): ترکیب عقلانی از گوش دادن فعال، پرسش راهبردی و انعطاف رفتاری.
جمع‌بندی و پایش توافق (Closure): ثبت محرک‌های تداوم رابطه و مدارک اجرایی.
هر بخش با مثال‌هایی از مذاکرات بازار ایران — از خرید و فروش صنعتی تا مذاکره‌ی کارآفرینان با تأمین‌کنندگان — همراه شده تا فاصله‌ی میان نظریه و واقعیت کاهش یابد.
۵. مهارت‌های نرم و رفتار مذاکره‌گر ایرانی
بن‌مایه‌ی کتاب بر این باور استوار است که فنون مذاکره، بدون پرورش نگرش درست بی‌ثمرند.
غوثی و درگی تأکید دارند که زبان بدن، انتخاب واژگان، زمان‌بندی امتیازدهی، و حتی طنز و سکوت، در فرهنگ ایرانی معناهای متفاوتی به‌همراه دارند.
از دیدگاه آنان، مذاکره در ایران بیشتر «نمایش رابطه» است تا «مبارزه بر سر موضع»؛ از این‌رو آموزش فنی مذاکره باید با شناخت فرهنگی همراه باشد.
۶. نگرش سیستمی به مذاکره در سازمان‌ها
در فصل‌های پایانی، این اثر دیدگاه سیستمی را وارد مذاکره‌ی سازمانی می‌کند.
هر مذاکره بخشی از زنجیره‌ی ارزش است، نه رویدادی مستقل. بنابراین مذاکره‌کنندگان شرکت باید درک کنند که اهداف شخصی،

## مشخصات کتاب

دسته‌بندی

مدیریت و کسب‌وکار، مذاکره

شناسه کالا

kj-347235

شابک

۹۷۸۶۰۰۶۹۸۲۱۱۳

تعداد صفحه

۲۰۰

قطع

وزیری

نوع جلد

شومیز

## دیدگاه‌های کاربران

۰ از ۵ · ۰ دیدگاه

هنوز دیدگاهی ثبت نشده؛ اولین نفری باش که تجربه‌اش را می‌نویسد.

## اگر این کتاب را دوست داری

[![جلد کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747117.webp)](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

[مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۰۰٬۰۰۰ ۳۶۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب پکیج کامل کتابهای پرویز درگی معلم و مشاور کاروکسب](https://ketabejam.com/uploads/im0002746991.webp)](https://ketabejam.com/pkij-kaml-ktabhai-proiz-drgi-mlm-o-mshaor-karoksb/)

[پکیج کامل کتابهای پرویز درگی معلم و مشاور کاروکسب](https://ketabejam.com/pkij-kaml-ktabhai-proiz-drgi-mlm-o-mshaor-karoksb/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۷٬۲۰۰٬۰۰۰ ۳۳٬۴۸۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مدیریت قدرت در کاروکسب](https://ketabejam.com/uploads/im0002746992.webp)](https://ketabejam.com/mdirit-ghdrt-dr-karoksb/)

[مدیریت قدرت در کاروکسب](https://ketabejam.com/mdirit-ghdrt-dr-karoksb/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۶۰٬۰۰۰ ۵۰۴٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازگشت پول از بازار مدیریت وصول مطالبات](https://ketabejam.com/uploads/im0002747004.webp)](https://ketabejam.com/bazgsht-pol-az-bazar-mdirit-osol-mtalbat/)

[بازگشت پول از بازار مدیریت وصول مطالبات](https://ketabejam.com/bazgsht-pol-az-bazar-mdirit-osol-mtalbat/)

پرویز درگی، هنگامه عسگری

بازاریابی

۱۰ ٪ ۸۰۰٬۰۰۰ ۷۲۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب کتاب گره گشایی از فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747005.webp)](https://ketabejam.com/ktab-greh-gshaii-az-frosh/)

[کتاب گره گشایی از فروش](https://ketabejam.com/ktab-greh-gshaii-az-frosh/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۶۰۴٬۰۰۰ ۵۴۳٬۶۰۰ تومان

[![جلد کتاب کتاب مدیریت جیوه ای](https://ketabejam.com/uploads/im0002747011.webp)](https://ketabejam.com/ktab-mdirit-jioh-ai/)

[کتاب مدیریت جیوه ای](https://ketabejam.com/ktab-mdirit-jioh-ai/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۱۶٬۰۰۰ ۳۷۴٬۴۰۰ تومان

[![جلد کتاب آیین نامه های فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747027.webp)](https://ketabejam.com/aiin-nameh-hai-frosh/)

[آیین نامه های فروش](https://ketabejam.com/aiin-nameh-hai-frosh/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۵۰٬۰۰۰ ۳۱۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب پکیج کتاب منابع انسانی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747085.webp)](https://ketabejam.com/pkij-ktab-mnab-ansani/)

[پکیج کتاب منابع انسانی](https://ketabejam.com/pkij-ktab-mnab-ansani/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۰۴۰٬۰۰۰ ۹۳۶٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747119.webp)](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-artghai-mharthai-frosh/)

[چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-artghai-mharthai-frosh/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۹۰٬۰۰۰ ۲۶۱٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747149.webp)](https://ketabejam.com/mharthai-artbat-ba-mshtrian-shaki/)

[مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی](https://ketabejam.com/mharthai-artbat-ba-mshtrian-shaki/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۵۰٬۰۰۰ ۲۲۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب قطب نمای مدیران فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747161.webp)](https://ketabejam.com/ghtb-nmai-mdiran-frosh/)

[قطب نمای مدیران فروش](https://ketabejam.com/ghtb-nmai-mdiran-frosh/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۶۲۰٬۰۰۰ ۱٬۴۵۸٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب شادی بهره ور](https://ketabejam.com/uploads/im0002747170.webp)](https://ketabejam.com/shadi-bhreh-or/)

[شادی بهره ور](https://ketabejam.com/shadi-bhreh-or/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۱۰٬۰۰۰ ۲۷۹٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب شناخت بیماری های کاروکسب](https://ketabejam.com/uploads/im0002747176.webp)](https://ketabejam.com/shnakht-bimari-hai-karoksb/)

[شناخت بیماری های کاروکسب](https://ketabejam.com/shnakht-bimari-hai-karoksb/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۱۳۲٬۰۰۰ ۱٬۰۱۸٬۸۰۰ تومان

[![جلد کتاب چهل گفتار پیرامون مدیریت و رهبری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747178.webp)](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-mdirit-o-rhbri/)

[چهل گفتار پیرامون مدیریت و رهبری](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-mdirit-o-rhbri/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۵۰٬۰۰۰ ۴۹۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مدیریت برند شخصی برپایه خودمدیریتی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747278.webp)](https://ketabejam.com/mdirit-brnd-shkhsi-brpaih-khodmdiriti/)

[مدیریت برند شخصی برپایه خودمدیریتی](https://ketabejam.com/mdirit-brnd-shkhsi-brpaih-khodmdiriti/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۷۰٬۰۰۰ ۵۱۳٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب هوشمندی رقابتی هوشمندی بازاریابی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747367.webp)](https://ketabejam.com/hoshmndi-rghabti-hoshmndi-bazariabi/)

[هوشمندی رقابتی هوشمندی بازاریابی](https://ketabejam.com/hoshmndi-rghabti-hoshmndi-bazariabi/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۲۰٬۰۰۰ ۱۹۸٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب قیمت‌گذاری با نگاه بازاریابی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747386.webp)](https://ketabejam.com/ghimt-gzari-ba-ngah-bazariabi/)

[قیمت‌گذاری با نگاه بازاریابی](https://ketabejam.com/ghimt-gzari-ba-ngah-bazariabi/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۷۷۶٬۰۰۰ ۱٬۵۹۸٬۴۰۰ تومان

[![جلد کتاب چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای بازاریابی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747388.webp)](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-artghai-mharthai-bazariabi/)

[چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای بازاریابی](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-artghai-mharthai-bazariabi/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۵۳٬۰۰۰ ۲۲۷٬۷۰۰ تومان

## کتاب‌های بیشتر از پرویز درگی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/authors/proiz-drgi/)

## کتاب‌های بیشتر از بازاریابی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

۱٬۳۴۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۱٬۲۰۶٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی