# خرید کتاب فروش سقراطی اثر امیت وولف از نشر بازاریابی

> معرفی کتاب فروش سقراطی (Socratic Selling) کتاب فروش سقراطی نوشته کوین دالی و امیت وولف یک شعار محوری دارد: Build a relationship with your customers and close t…

Source: https://ketabejam.com/frosh-sghrati/

[کتاب‌جم](https://ketabejam.com/) [مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/) [بازاریابی و فروش](https://ketabejam.com/list/marketing-sales/)

تخفیف کتاب‌خوانی ۱۰ ٪ تخفیف

دسته‌ها: [بازاریابی و فروش](https://ketabejam.com/list/marketing-sales/)[مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/) موجود

# فروش سقراطی

هنوز دیدگاهی ثبت نشده، اولین نفر باش ا

ک

نویسندگان [امیت وولف](https://ketabejam.com/authors/amit-oolf/) ، [کوین دالی](https://ketabejam.com/authors/koin-dali/)

[ک مترجم کاوه عظیمی](https://ketabejam.com/translators/kaoh-zimi/)[ب ناشر بازاریابی](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

۲۰۴

صفحه

رقعی

قطع

شومیز

نوع جلد

۳۵۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۳۱۵٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی

معرفیمشخصاتدیدگاه‌هابیشتر از بازاریابیترجمه‌ی کاوه عظیمیکتاب‌های مرتبط

## معرفی کتاب

معرفی کتاب فروش سقراطی (Socratic Selling)
کتاب فروش سقراطی نوشته کوین دالی و امیت وولف یک شعار محوری دارد:
Build a relationship with your customers and close the sale more surely.
این کتاب یکی از آثار کلاسیک اما همچنان بسیار مدرن و کاربردی در حوزه فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling) است که فلسفه‌ی سقراط را به قلب فرآیند فروش وارد می‌کند: فروش از طریق سؤال، نه ارائه.
مفاهیم پایه
کتاب «فروش سقراطی» بر پایه یک تغییر پارادایم بنیادین در نگرش به فروش نوشته شده است؛ تغییری از «فروشنده‌ی متقاعدکننده» به «فروشنده‌ی متفکر و پرسشگر». در این کتاب، فروش نه به‌عنوان یک فرایند فشار، ارائه یا اقناع سریع، بلکه به‌مثابه یک گفت‌وگوی اندیشمندانه تعریف می‌شود؛ گفت‌وگویی که در آن فروشنده با طرح سؤالات دقیق، هدفمند و مرحله‌بندی‌شده، به مشتری کمک می‌کند تا:
مسئله واقعی خود را بشناسد،
پیامدهای ادامه وضعیت فعلی را درک کند،
و نهایتاً به تصمیم خرید برسد؛ نه به پذیرش پیشنهاد فروشنده .
بنیان فلسفی فروش سقراطی
نویسندگان کتاب، با الهام از روش سقراط، بر این اصل تأکید دارند که:
«دانش واقعی زمانی شکل می‌گیرد که فرد خودش به نتیجه برسد؛
تصمیم خرید نیز از همین جنس است.»
در نگاه فروش سقراطی:
مشتری صاحب نیاز است
مشتری قدرت تصمیم دارد
مشتری مسئول نتیجه تصمیم است
و نقش فروشنده نه کنترل این قدرت، بلکه فعال‌سازی و هدایت آن است.
نقد فروش سنتی از دیدگاه کتاب
کتاب به‌طور ضمنی و صریح نشان می‌دهد که چرا بسیاری از فروش‌ها شکست می‌خورند:
تمرکز زودهنگام بر محصول به‌جای مسئله
ارائه راه‌حل پیش از درک کامل نیاز
پاسخ‌گویی به اعتراض‌ها به‌جای ریشه‌یابی آن‌ها
تلاش برای «بستن» فروش به‌جای «شکل دادن تصمیم»
در مقابل، فروش سقراطی یک مسیر معکوس را پیشنهاد می‌کند:
ابتدا تفکر مشتری ساخته می‌شود ، سپس خرید اتفاق می‌افتد.
ساختار گفت‌وگوی فروش در فروش سقراطی
کتاب ساختار فروش را به‌صورت یک فرایند گفت‌وگومحور و تدریجی ارائه می‌دهد که هر مرحله، پیش‌نیاز مرحله بعدی است.
۱. آغاز گفت‌وگوی فروش (Opening the Dialogue)
در این مرحله، هدف اصلی:
ایجاد مشارکت فعال مشتری
دوری از معرفی مستقیم محصول
هدایت مکالمه به مسئله واقعی
فروشنده با سؤالات باز، مشتری را وارد گفت‌وگو می‌کند و اجازه می‌دهد روایت مسئله از زبان خود او شکل بگیرد.
نکته کلیدی کتاب:
کسی که بیشترین سؤال را می‌پرسد، کنترل گفت‌وگو را در دست دارد.
۲. شفاف‌سازی وضعیت فعلی (Understanding the Current Situation)
در این مرحله فروشنده به کمک سؤال، وضعیت موجود مشتری را تحلیل می‌کند:
فرایندهای فعلی
راه‌حل‌های استفاده‌شده
نقاط ضعف، ناکارآمدی‌ها و نارضایتی‌ها
کتاب تأکید می‌کند: بسیاری از مشتریان مشکل دارند، اما تعریف دقیقی از آن ندارند ؛ وظیفه فروشنده، کمک به «نام‌گذاری مسئله» است.
۳. کشف پیامدها و هزینه‌های پنهان (Implication)
یکی از حیاتی‌ترین بخش‌های فروش سقراطی همین مرحله است.
ایده محوری:
تا زمانی که مشتری پیامد ادامه وضعیت فعلی را حس نکند،
نیازی به تغییر احساس نخواهد کرد.
در اینجا فروشنده با سؤالات عمیق‌تر، به مشتری کمک می‌کند ببیند:
این مشکل چه هزینه‌هایی ایجاد می‌کند؟
چه ریسک‌هایی در بلندمدت دارد؟
چه فرصت‌هایی در حال از دست رفتن است؟
این مرحله، احساس فوریت تصمیم را می‌سازد.
۴. ساختن ارزش راه‌حل (Need–Payoff)
در این مرحله، بدون ارائه مستقیم محصول، فروشنده مشتری را به سمت تصور وضعیت مطلوب هدایت می‌کند.
مشتری به زبان خودش بیان می‌کند:
اگر مسئله حل شود چه اتفاقی می‌افتد؟
چه نتایجی به دست می‌آید؟
چه ارزشی خلق می‌شود؟
کتاب تصریح می‌کند:
وقتی مشتری مزیت‌ها را خودش بیان کند،
مقاومت او در برابر خرید به‌شدت کاهش می‌یابد.
نگاه کتاب به اعتراض‌ها
در فروش سقراطی، اعتراض‌ها:
دشمن فروش نیستند
سیگنال نقص در فرایند کشف هستند
کتاب نشان می‌دهد که هر اعتراض نشانه این است که:
یا نیاز به‌درستی فهم نشده
یا پیامدها شفاف نشده
یا تصمیم‌ساز واقعی شناسایی نشده است
به همین دلیل، پاسخ اعتراض‌ها توضیح نیست ؛ بلکه سؤال عمیق‌تر است.
بستن فروش در منطق سقراطی
کتاب تأکید دارد که:
بستن فروش یک «رویداد» نیست
بلکه نتیجه طبیعی یک گفت‌وگوی درست است
اگر مراحل قبلی کامل اجرا شده باشند:
بستن فروش کوتاه
بدون فشار
و اغلب از سوی خود مشتری آغاز می‌شود
ارزش افزوده کتاب برای فروشندگان حرفه‌ای
این کتاب:
مهارت «گوش دادن فعال» را به اوج می‌رساند
ذهن فروشنده را از محصول به تفکر مشتری منتقل می‌کند
فروش را پیش‌بینی‌پذیرتر و اخلاقی‌تر می‌سازد
به همین دلیل، فروش سقراطی به‌ویژه برای:
فروش B2B
فروش خدمات
مذاکرات پیچیده
و مشاوره حرفه‌ای
بسیار اثربخش است.
جمع‌بندی نهایی
«فروش سقراطی» کتاب آموزش سؤال نیست؛ کتاب

## مشخصات کتاب

دسته‌بندی

بازاریابی و فروش، مدیریت و کسب‌وکار

شناسه کالا

kj-212463

شابک

۹۷۸۶۲۲۵۴۵۹۶۲۵

تعداد صفحه

۲۰۴

قطع

رقعی

نوع جلد

شومیز

## دیدگاه‌های کاربران

۰ از ۵ · ۰ دیدگاه

هنوز دیدگاهی ثبت نشده؛ اولین نفری باش که تجربه‌اش را می‌نویسد.

## اگر این کتاب را دوست داری

[![جلد کتاب نه…روانشناسی فروش و مذاکره](https://ketabejam.com/uploads/im0002747130.webp)](https://ketabejam.com/nhroanshnasi-frosh-o-mzakreh/)

[نه…روانشناسی فروش و مذاکره](https://ketabejam.com/nhroanshnasi-frosh-o-mzakreh/)

برایان ویل

ترجمه‌ی کاوه عظیمی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۲۰٬۰۰۰ ۱۹۸٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب هوش عاطفی در مذاکره](https://ketabejam.com/uploads/im0002747209.webp)](https://ketabejam.com/hosh-atfi-dr-mzakreh/)

[هوش عاطفی در مذاکره](https://ketabejam.com/hosh-atfi-dr-mzakreh/)

هاوارد هادسون

ترجمه‌ی کاوه عظیمی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱۵۰٬۰۰۰ ۱۳۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مدل اسپین در فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747145.webp)](https://ketabejam.com/mdl-aspin-dr-frosh/)

[مدل اسپین در فروش](https://ketabejam.com/mdl-aspin-dr-frosh/)

نیل راکهام

ترجمه‌ی جواد عباسی، فریز طاهری کیا

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۰۶۰٬۰۰۰ ۹۵۴٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747117.webp)](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

[مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۷۰٬۰۰۰ ۴۲۳٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب رفتار مصرف کننده؛ خریدن، داشتن و بودن](https://ketabejam.com/uploads/im0002747451.webp)](https://ketabejam.com/rftar-msrf-knndh-khridn-dashtn-o-bodn/)

[رفتار مصرف کننده؛ خریدن، داشتن و بودن](https://ketabejam.com/rftar-msrf-knndh-khridn-dashtn-o-bodn/)

مایکل آر.سولومون

ترجمه‌ی کامبیز حیدرزاده

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳٬۹۰۰٬۰۰۰ ۳٬۵۱۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازاریابی رفتاری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747151.webp)](https://ketabejam.com/bazariabi-rftari/)

[بازاریابی رفتاری](https://ketabejam.com/bazariabi-rftari/)

نانسی هارهات

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۳۸۴٬۰۰۰ ۱٬۲۴۵٬۶۰۰ تومان

[![جلد کتاب کلمات جادویی فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747437.webp)](https://ketabejam.com/klmat-jadoii-frosh/)

[کلمات جادویی فروش](https://ketabejam.com/klmat-jadoii-frosh/)

فیل جونز

ترجمه‌ی حمیدرضا نژادعلی لفمجانی، احمد صفار

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱۲۵٬۰۰۰ ۱۱۲٬۵۰۰ تومان

[![جلد کتاب اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/uploads/im0002747275.webp)](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

[اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

پرویز درگی، محمدحسین غوثی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۳۴۰٬۰۰۰ ۱٬۲۰۶٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چم و خم استخدام](https://ketabejam.com/uploads/im0002747177.webp)](https://ketabejam.com/chm-o-khm-astkhdam/)

[چم و خم استخدام](https://ketabejam.com/chm-o-khm-astkhdam/)

دیو اندرسون

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۸۰٬۰۰۰ ۲۵۲٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چم و خم مدیریت](https://ketabejam.com/uploads/im0002747195.webp)](https://ketabejam.com/chm-o-khm-mdirit/)

[چم و خم مدیریت](https://ketabejam.com/chm-o-khm-mdirit/)

دیو اندرسون

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۶۵٬۰۰۰ ۲۳۸٬۵۰۰ تومان

[![جلد کتاب ذهن کارآفرینان](https://ketabejam.com/uploads/im0002747172.webp)](https://ketabejam.com/zhn-karafrinan/)

[ذهن کارآفرینان](https://ketabejam.com/zhn-karafrinan/)

کوین جانسون

ترجمه‌ی الهام کیان مهر، هاجر معیری فرد

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۰۰٬۰۰۰ ۳۶۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب تبلیغات علمی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747342.webp)](https://ketabejam.com/tblighat-lmi/)

[تبلیغات علمی](https://ketabejam.com/tblighat-lmi/)

کلاود سی. هاپکینز

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۰۰٬۰۰۰ ۱۸۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب کیمیاگری برند، کاروکسب و زندگی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747459.webp)](https://ketabejam.com/kimiagri-brnd-karoksb-o-zndgi/)

[کیمیاگری برند، کاروکسب و زندگی](https://ketabejam.com/kimiagri-brnd-karoksb-o-zndgi/)

روری ساترلند

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۹۰٬۰۰۰ ۵۳۱٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب معلم جنگ](https://ketabejam.com/uploads/im0003234113.webp)](https://ketabejam.com/mlm-jng/)

[معلم جنگ](https://ketabejam.com/mlm-jng/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۷۴۸٬۰۰۰ ۶۷۳٬۲۰۰ تومان

[![جلد کتاب 1001 نکته ی ناگفته از معلم بازاریابی](https://ketabejam.com/uploads/im0007025713.webp)](https://ketabejam.com/1001-nkteh-i-nagfteh-az-mlm-bazariabi/)

[1001 نکته ی ناگفته از معلم بازاریابی](https://ketabejam.com/1001-nkteh-i-nagfteh-az-mlm-bazariabi/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۵۰٬۰۰۰ ۲۲۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب الفبای بازاریابی ایران](https://ketabejam.com/uploads/im0007026046.webp)](https://ketabejam.com/alfbai-bazariabi-airan/)

[الفبای بازاریابی ایران](https://ketabejam.com/alfbai-bazariabi-airan/)

پرویز درگی - احمدآخوندی - محسن جاوید موید

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱۷۰٬۰۰۰ ۱۵۳٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازاریابی اینفلوئنسری برای برندها](https://ketabejam.com/uploads/im0007026114.webp)](https://ketabejam.com/bazariabi-ainfloinsri-brai-brndha/)

[بازاریابی اینفلوئنسری برای برندها](https://ketabejam.com/bazariabi-ainfloinsri-brai-brndha/)

آرون لوین

ترجمه‌ی محمدرضاحسن زاده جوانیان - فاطمه درگی - فرزان رحمانی - پریاصیادی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۵٬۰۰۰ ۴۹٬۵۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازاریابی حسی](https://ketabejam.com/uploads/im0007026121.webp)](https://ketabejam.com/bazariabi-hsi-bjz5/)

[بازاریابی حسی](https://ketabejam.com/bazariabi-hsi-bjz5/)

شاز اسمیلانسکی

ترجمه‌ی پرویز درگی - محمدسالاری

بازاریابی

۱۰ ٪ ۷۵٬۰۰۰ ۶۷٬۵۰۰ تومان

## کتاب‌های بیشتر از بازاریابی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

## کتاب‌های بیشتر با ترجمه‌ی کاوه عظیمی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/translators/kaoh-zimi/)

۳۵۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۳۱۵٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی