# خرید کتاب فروشندگان بزرگ چگونه عمل می‌کنند؟ اثر بن زولدان از نشر بازاریابی

> درباره‌ی کتاب «فروشندگان بزرگ چگونه عمل می‌کنند» این کتاب نقطه‌ی عطفی در علم فروش است؛ اثری که پیوند میان روان‌شناسی ارتباط، علوم اعصاب تصمیم‌گیری و هنر داستان…

Source: https://ketabejam.com/froshndgan-bzrg-chgoneh-ml-mi-knnd/

[کتاب‌جم](https://ketabejam.com/) [مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/) [بازاریابی و فروش](https://ketabejam.com/list/marketing-sales/)

تخفیف کتاب‌خوانی ۱۰ ٪ تخفیف

دسته‌ها: [بازاریابی و فروش](https://ketabejam.com/list/marketing-sales/)[مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/) موجود

# فروشندگان بزرگ چگونه عمل می‌کنند؟

هنوز دیدگاهی ثبت نشده، اولین نفر باش ب

م

نویسندگان [بن زولدان](https://ketabejam.com/authors/bn-zoldan/) ، [مایکل تی. بازورث](https://ketabejam.com/authors/maikl-ti-bazors/)

[ا مترجم امیرمصطفی اعرابی‌پور](https://ketabejam.com/translators/amirmstfi-arabi-por/)[ب ناشر بازاریابی](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

۲۲۴

صفحه

وزیری

قطع

شومیز

نوع جلد

۴۳۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۳۸۷٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی

معرفیمشخصاتدیدگاه‌هابیشتر از بازاریابیکتاب‌های مرتبط

## معرفی کتاب

درباره‌ی کتاب «فروشندگان بزرگ چگونه عمل می‌کنند»
این کتاب نقطه‌ی عطفی در علم فروش است؛ اثری که پیوند میان روان‌شناسی ارتباط، علوم اعصاب تصمیم‌گیری و هنر داستان‌سرایی را آشکار می‌سازد.
«مایکل تی. بازورث» و «بن زولدان» در این اثر نشان می‌دهند فروش مؤثر نه بر پایه‌ی منطق اقناعی، بلکه بر محور اتصال احساسی (Emotional Connection) و قصه‌پردازی هدفمند (Story Selling) شکل می‌گیرد.
به تعبیر آن‌ها، فروشنده‌ی بزرگ بازگوکننده‌ی ویژگی‌های محصول نیست؛ بلکه مفسر احساسات خریدار است. او با روایت انسان‌محور، مسیر تصمیم‌گیری را از جایگاه محاسباتی به قلمرو اعتماد می‌برد.
کتاب بر پایه‌ی یافته‌های علوم اعصاب توضیح می‌دهد که فرآیند خرید از مسیر سیستم لیمبیک (Limbic System) می‌گذرد؛ بخشی از مغز که احساس امنیت، تعلق و معنا را پردازش می‌کند. بنابراین فروش موفق، بیش از آنکه بازی با داده‌ها باشد، بازی با احساسات انسانی است.
۱. فلسفهٔ محوری: فروش به‌مثابه ارتباط انسانی
نویسندگان از همان آغاز تأکید می‌کنند که فروش یک «حرفه» نیست، بلکه «فرآیند تغییر ذهن انسان» است.
بر اساس دیدگاه آن‌ها:
مردم از کسانی خرید می‌کنند که شبیه خودشان باشند.
رابطه‌ی احساسی، بیش از محتوای منطقی معامله اهمیت دارد.
تصمیم خرید بر پایه‌ی اعتماد نه اطلاعات شکل می‌گیرد.
بازورث و زولدان ثابت می‌کنند این توانایی همدلی و ارتباط‌گیری، یادگرفتنی است. فروشندگان بزرگ با شناخت ذهنیت خود، بازتاب دادن احساس مشتری و تولید روایت‌هایی صادقانه می‌توانند مقاومت ذهن مخاطب را از میان بردارند.
۲. کشف کلیدی: علم «داستان‌فروشی»
در مرکز این کتاب، مفهوم Story Selling قرار دارد—تبدیل روایت انسانی به ابزار علمی برای القای اعتماد.
نویسندگان سازوکار داستان مؤثر را در سه گام ساده خلاصه می‌کنند:
تنش احساسی (Conflict) – برانگیختن همدلی با طرح موقعیتی ملموس.
دگرگونی (Emotion Shift) – تغییر احساس از اضطراب به امید.
حل مسئله (Resolution) – ارائه راه‌حل در قالب تجربه‌ی انسانی، نه تبلیغی.
این ساختار خلاف مسیر منطق تحلیلی چپ‌مغز عمل می‌کند و مستقیماً به قلمروی راست‌مغز نفوذ می‌کند، جایی که معنا و تصمیم شکل می‌گیرد.
۳. پشتوانه‌ی عصبی فروش احساسی
تحقیقات ارجاع‌شده در کتاب سه مکانیسم عصبی را برجسته می‌کند:
فعال‌سازی اکسی‌توسین: ایجاد حس اعتماد هنگام شنیدن داستان صادقانه.
نورون‌های آینه‌ای: بازتاب احساس راوی در ذهن شنونده و شکل‌گیری همدلی.
تنظیم آمیگدال: کاهش اضطراب و مقاومت هنگام دریافت روایت آرام‌کننده.
بنابراین فروشنده‌ی بزرگ ذهن خریدار را از حالت دفاعی به حالت پذیرش منتقل می‌کند—نه با فشار، بلکه با تجربه‌ی مشترک انسانی .
۴. مدل اجرایی: «Storyleaders™»
بازورث و زولدان، بر پایه‌ی تجربه‌ی آموزشی خود در شرکت‌های جهانی (مانند Oracle و Salesforce)، چارچوبی را با نام Storyleaders™ معرفی کرده‌اند که آموزش فروش را بازتعریف می‌کند.
این مدل در پنج مرحله خلاصه می‌شود:
خودآگاهی (Self-Awareness) – تحلیل داستان شخصی و باورهای پنهان.
گوش‌دادن همدلانه (Empathic Listening) – فهم احساس نه پاسخ فوری.
داستان‌گویی اصیل (Authentic Storytelling) – بازگو کردن تجربه‌ی واقعی با شور انسانی.
ایجاد پیوند (Connection Building) – یافتن نقطه‌ی تلاقی دغدغه‌ی مشتری و روایت فروشنده.
تصمیم‌سازی مشارکتی (Collaborative Decision) – دعوت به عمل بر پایه‌ی حس امنیت، نه فشار.
مدل فوق فروش را از «انتقال اطلاعات» به «تجربه‌ی تحول انسانی» بدل می‌سازد.
۵. پیام نهایی
این کتاب نشان می‌دهد که مسیر فروش مؤثر از سه ستون عبور می‌کند:
اعتماد (Trust)
احساس (Emotion)
داستان (Story)
به‌قول نویسندگان:
«داستان، پلی است میان اضطراب و باور؛ صدایی است که ذهن خریدار را از تردید به آرامش می‌برد.»
درباره‌ی نویسندگان
مایکل تی. بازورث
پیشرو در آموزش فروش حرفه‌ای، بنیان‌گذار مدل‌های Solution Selling® و CustomerCentric Selling® ، با بیش از پنجاه سال سابقه‌ی فعالیت در شرکت‌هایی چون Xerox. او با طراحی متدهای Story Seekers™، فروش را بر پایه‌ی روابط انسانی و هوش هیجانی بازآفرینی کرده است. آثارش در برنامه‌های MBA دانشگاه‌های استنفورد و UCLA تدریس می‌شوند.
بن زولدان
محقق و مربی فروش مدرن، بنیان‌گذار شرکت Storyleaders LLC ، و متخصص فروش احساسی مبتنی بر علوم اعصاب. زولدان بیش از یک دهه است راهبردهای ارتباط انسانی را در سازمان‌های جهانی (Oracle، Salesforce، Tableau) به کار گرفته و با تمرکز بر «مغز اعتماد» نشان داده است که داستان حقیقی، قدرتمندترین ابزار اقناع است.
اگر به دنیای بی نظیر کتاب علاقه‌مند هستید و یا به دنبال ارتقای مهارتها و کاروکسب خود هستید. پیشنهاد میکنم صفحه اینستاگرام انتشارات بازاری

## مشخصات کتاب

دسته‌بندی

بازاریابی و فروش، مدیریت و کسب‌وکار

شناسه کالا

kj-759887

شابک

۹۷۸۶۰۰۶۹۸۲۳۹۷

تعداد صفحه

۲۲۴

قطع

وزیری

نوع جلد

شومیز

## دیدگاه‌های کاربران

۰ از ۵ · ۰ دیدگاه

هنوز دیدگاهی ثبت نشده؛ اولین نفری باش که تجربه‌اش را می‌نویسد.

## اگر این کتاب را دوست داری

[![جلد کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747117.webp)](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

[مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۷۰٬۰۰۰ ۴۲۳٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب رفتار مصرف کننده؛ خریدن، داشتن و بودن](https://ketabejam.com/uploads/im0002747451.webp)](https://ketabejam.com/rftar-msrf-knndh-khridn-dashtn-o-bodn/)

[رفتار مصرف کننده؛ خریدن، داشتن و بودن](https://ketabejam.com/rftar-msrf-knndh-khridn-dashtn-o-bodn/)

مایکل آر.سولومون

ترجمه‌ی کامبیز حیدرزاده

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳٬۹۰۰٬۰۰۰ ۳٬۵۱۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازاریابی رفتاری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747151.webp)](https://ketabejam.com/bazariabi-rftari/)

[بازاریابی رفتاری](https://ketabejam.com/bazariabi-rftari/)

نانسی هارهات

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۳۸۴٬۰۰۰ ۱٬۲۴۵٬۶۰۰ تومان

[![جلد کتاب کلمات جادویی فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747437.webp)](https://ketabejam.com/klmat-jadoii-frosh/)

[کلمات جادویی فروش](https://ketabejam.com/klmat-jadoii-frosh/)

فیل جونز

ترجمه‌ی حمیدرضا نژادعلی لفمجانی، احمد صفار

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱۲۵٬۰۰۰ ۱۱۲٬۵۰۰ تومان

[![جلد کتاب قطب نمای مدیران توسعه بازار](https://ketabejam.com/uploads/im0002747448.webp)](https://ketabejam.com/ghtb-nmai-mdiran-toseh-bazar/)

[قطب نمای مدیران توسعه بازار](https://ketabejam.com/ghtb-nmai-mdiran-toseh-bazar/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۹۳۰٬۰۰۰ ۸۳۷٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/uploads/im0002747275.webp)](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

[اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

پرویز درگی، محمدحسین غوثی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۳۴۰٬۰۰۰ ۱٬۲۰۶٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چم و خم استخدام](https://ketabejam.com/uploads/im0002747177.webp)](https://ketabejam.com/chm-o-khm-astkhdam/)

[چم و خم استخدام](https://ketabejam.com/chm-o-khm-astkhdam/)

دیو اندرسون

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۸۰٬۰۰۰ ۲۵۲٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب ذهن کارآفرینان](https://ketabejam.com/uploads/im0002747172.webp)](https://ketabejam.com/zhn-karafrinan/)

[ذهن کارآفرینان](https://ketabejam.com/zhn-karafrinan/)

کوین جانسون

ترجمه‌ی الهام کیان مهر، هاجر معیری فرد

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۰۰٬۰۰۰ ۳۶۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب تبلیغات علمی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747342.webp)](https://ketabejam.com/tblighat-lmi/)

[تبلیغات علمی](https://ketabejam.com/tblighat-lmi/)

کلاود سی. هاپکینز

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۰۰٬۰۰۰ ۱۸۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب حس برند](https://ketabejam.com/uploads/im0002747449.webp)](https://ketabejam.com/hs-brnd/)

[حس برند](https://ketabejam.com/hs-brnd/)

مارتین لیندستروم

ترجمه‌ی مریم عبدلی، زهرا ملازاده

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۷۹٬۰۰۰ ۴۳۱٬۱۰۰ تومان

[![جلد کتاب کیمیاگری برند، کاروکسب و زندگی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747459.webp)](https://ketabejam.com/kimiagri-brnd-karoksb-o-zndgi/)

[کیمیاگری برند، کاروکسب و زندگی](https://ketabejam.com/kimiagri-brnd-karoksb-o-zndgi/)

روری ساترلند

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۹۰٬۰۰۰ ۵۳۱٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب معلم جنگ](https://ketabejam.com/uploads/im0003234113.webp)](https://ketabejam.com/mlm-jng/)

[معلم جنگ](https://ketabejam.com/mlm-jng/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۷۴۸٬۰۰۰ ۶۷۳٬۲۰۰ تومان

[![جلد کتاب 1001 نکته ی ناگفته از معلم بازاریابی](https://ketabejam.com/uploads/im0007025713.webp)](https://ketabejam.com/1001-nkteh-i-nagfteh-az-mlm-bazariabi/)

[1001 نکته ی ناگفته از معلم بازاریابی](https://ketabejam.com/1001-nkteh-i-nagfteh-az-mlm-bazariabi/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۵۰٬۰۰۰ ۲۲۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب الفبای بازاریابی ایران](https://ketabejam.com/uploads/im0007026046.webp)](https://ketabejam.com/alfbai-bazariabi-airan/)

[الفبای بازاریابی ایران](https://ketabejam.com/alfbai-bazariabi-airan/)

پرویز درگی - احمدآخوندی - محسن جاوید موید

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱۷۰٬۰۰۰ ۱۵۳٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازاریابی اینفلوئنسری برای برندها](https://ketabejam.com/uploads/im0007026114.webp)](https://ketabejam.com/bazariabi-ainfloinsri-brai-brndha/)

[بازاریابی اینفلوئنسری برای برندها](https://ketabejam.com/bazariabi-ainfloinsri-brai-brndha/)

آرون لوین

ترجمه‌ی محمدرضاحسن زاده جوانیان - فاطمه درگی - فرزان رحمانی - پریاصیادی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۵٬۰۰۰ ۴۹٬۵۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازاریابی حسی](https://ketabejam.com/uploads/im0007026121.webp)](https://ketabejam.com/bazariabi-hsi-bjz5/)

[بازاریابی حسی](https://ketabejam.com/bazariabi-hsi-bjz5/)

شاز اسمیلانسکی

ترجمه‌ی پرویز درگی - محمدسالاری

بازاریابی

۱۰ ٪ ۷۵٬۰۰۰ ۶۷٬۵۰۰ تومان

[![جلد کتاب تکنیکهای فرصت یابی در بازاریابی و فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0007026385.webp)](https://ketabejam.com/tknikhai-frst-iabi-dr-bazariabi-o-frosh/)

[تکنیکهای فرصت یابی در بازاریابی و فروش](https://ketabejam.com/tknikhai-frst-iabi-dr-bazariabi-o-frosh/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۰۰٬۰۰۰ ۱۸۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب خصومت در کار و کسب](https://ketabejam.com/uploads/im0007026611.webp)](https://ketabejam.com/khsomt-dr-kar-o-ksb/)

[خصومت در کار و کسب](https://ketabejam.com/khsomt-dr-kar-o-ksb/)

مایکل آر.سولومون

ترجمه‌ی سهیلا زرین جوی الوار، فریدون امیدی، علی اصغرپور تیمور

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱۵۰٬۰۰۰ ۱۳۵٬۰۰۰ تومان

## کتاب‌های بیشتر از بازاریابی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

۴۳۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۳۸۷٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی