# خرید کتاب مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان اثر سعید محمدی از نشر بازاریابی

> درباره‌ی کتاب «مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان» کتاب «مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان» یکی از آثار کلیدی در حوزه‌ی مدیریت مالی و رفتار مشتری…

Source: https://ketabejam.com/mdirit-osol-mtalbat-o-atbarsnji-mshtrian/

[کتاب‌جم](https://ketabejam.com/) [اقتصاد و سرمایه‌گذاری](https://ketabejam.com/list/economy-investment/) [حسابداری و مالی](https://ketabejam.com/list/accounting-finance/)

تخفیف کتاب‌خوانی ۱۰ ٪ تخفیف

دسته‌ها: [حسابداری و مالی](https://ketabejam.com/list/accounting-finance/)[اقتصاد و سرمایه‌گذاری](https://ketabejam.com/list/economy-investment/) موجود

# مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان

هنوز دیدگاهی ثبت نشده، اولین نفر باش س

پ

نویسندگان [سعید محمدی](https://ketabejam.com/authors/sid-mhmdi/) ، [پرویز درگی](https://ketabejam.com/authors/proiz-drgi/)

[ب ناشر بازاریابی](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

۱۴۴

صفحه

رقعی

قطع

شومیز

نوع جلد

۲۱۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۱۸۹٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی

معرفیمشخصاتدیدگاه‌هابیشتر از سعید محمدیبیشتر از پرویز درگیبیشتر از بازاریابیکتاب‌های مرتبط

## معرفی کتاب

درباره‌ی کتاب «مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان»
کتاب «مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان» یکی از آثار کلیدی در حوزه‌ی مدیریت مالی و رفتار مشتری در بستر بازار ایران است؛ اثری که با قلم تحلیلی پرویز درگی و همکاری سعید محمدی تلاشی جدی برای بومی‌سازی مفاهیم اعتبار، ریسک پرداخت و پیشگیری از مطالبات معوق محسوب می‌شود. این کتاب برخلاف آثار صرفاً حسابداری یا مالی، ریشه در فلسفه‌ی رفتار مدیریتی و تحلیل احتمالات در تصمیم‌گیری مشتری دارد—همان‌گونه که نویسندگان در فصل نخست با اشاره‌ای نمادین به منشأ علم آمار در «قمارخانه‌ها» آغاز می‌کنند تا خواننده را به درک عمیق‌تری از «منطق موفقیت» برسانند.
۱. مفهوم اعتبار و ریسک در کسب‌وکار ایرانی
درگی و محمدی اعتبار را نه مبلغی که پرداخت می‌شود، بلکه رابطه‌ای تعریف می‌کنند که بر پایه‌ی اعتماد محاسبه‌شده میان خریدار و فروشنده شکل می‌گیرد. هر اعتبار نوعی پیش‌پرداخت ذهنی از سوی فروشنده برای استمرار رابطه تجاری است و «مطالبات» همان بدهی‌های ناتمام اعتمادند.
بنابراین مدیریت وصول مطالبات دیگر یک فرایند مالی خشک نیست، بلکه بخشی از مدیریت رابطه با مشتری (CRM) است که باید با مهارت‌های ارتباطی، روان‌شناسی رفتار بدهکار و سنجش اعتبار مبتنی بر داده ترکیب شود. این دیدگاه، پارادایمی تازه را در بازار ایران معرفی می‌کند: پیوند میان ریسک مالی و وفاداری مشتری .
۲. از قمارخانه تا سامانه‌ی اعتبارسنجی
تمثیل قمارخانه در ابتدای کتاب، نشان‌دهنده‌ی دیدگاه فلسفی مؤلفان درباره‌ی تحلیل ریسک است. همان‌طور که قمارخانه محل آزمون احتمالات و محاسبه‌ی شانس برد است، بازار نیز چنین ساختاری دارد: هر تصمیم اعتباری، شرطی مبتنی بر ریسک رفتار مشتری است.
از این رو، کتاب تلاش می‌کند مدیران فروش و مالی را از قضاوت شهودی به تصمیم‌گیری مبتنی بر داده و الگوهای آماری رفتار مشتریان بدهکار و خوش‌حساب منتقل کند.
در نسخه‌ی کاربردی‌تر مباحث، نویسندگان نحوه‌ی طراحی سیستم اعتبارسنجی را تشریح می‌کنند که بر اساس چهار متغیر پایه‌گذاری می‌شود:
سابقه‌ی پرداخت؛
تناوب خرید؛
میزان انحراف از دوره‌های پرداخت؛
شناخت شخصیتی مشتری (Risk Profiling).
این مدل از یک سو علمی است (ریاضی و آماری)، و از سوی دیگر انسانی و رفتاری، زیرا نقش احساس مسئولیت، فرهنگ و وضعیت اقتصادی را در طراحی فرمول اعتبار لحاظ می‌کند.
۳. چرخه‌ی مدیریت مطالبات
درگی و محمدی چرخه‌ای سه‌مرحله‌ای برای مدیریت مطالبات طراحی کرده‌اند:
الف) پیشگیری
شامل تدوین سیاست اعتباری شفاف، تعیین حد اعتباری مشتری، آموزش نیروهای فروش، و طراحی قراردادهای محافظت‌شده از منافع دوطرف.
در این مرحله، شناخت تیپ شخصیتی مشتری و میزان ریسک‌پذیری او از طریق ابزارهایی مانند تحلیل سوابق خرید بسیار مهم است.
ب) نظارت
تمرکز بر پایش رفتار پرداخت در طول زمان . نویسندگان تأکید دارند که واحد مالی باید به‌صورت داده‌محور کار کند؛ یعنی به‌جای تذکر شفاهی یا پیگیری‌های پراکنده، از داشبوردی استفاده کند که الگوهای تأخیر، انحراف پرداخت و شاخص ریسک هر مشتری را نمایش دهد.
ج) وصول
مرحله‌ی حساس تعامل انسانی. درگی با لحن تدریسی خاص خود الگویی برای «مذاکره در وصول مطالبات» ارائه می‌دهد: ابتدا هم‌دلی و درک شرایط مشتری، سپس طرح گزینه‌های پرداخت، و در نهایت فعال‌سازی حس پاسخ‌دهی اجتماعی (احساس تعهد اخلاقی به برند).
در این میان، ابزارهایی همچون تقسیط هوشمندانه، اعتبار جانشین، ضمانت‌های رفتاری و مذاکره غیرتهاجمی پیشنهاد می‌شوند.
۴. اعتبارسنجی؛ قلب اقتصاد داده‌محور
در بخش اعتبارسنجی، کتاب تبیین می‌کند که چگونه باید از داده‌های موجود در سازمان (فاکتورهای فروش، برگشت‌ها، سوابق تماس، و شکایات) برای استخراج الگوی اعتباری استفاده کرد.
نویسندگان تأکید دارند که اعتبارسنجی موفق یعنی داشتن مدل «پیش‌بینی احتمال نکول». این مدل باید قابلیت تفکیک مشتریان را بر اساس سه سطح داشته باشد: خوش‌حساب، متوسط، پرریسک . سپس سیاست‌های تخفیف یا ضمانت هر گروه بر اساس آن تعریف می‌شود.
در همین راستا، نویسندگان به ضرورت تشکیل سامانه‌های مشترک میان فروش و مالی اشاره می‌کنند تا تجربه‌ی پرداخت مشتری در کل سازمان ثبت شود—رویکردی که با سیستم‌های CRM یکپارچه در شرکت‌های بزرگ بین‌المللی سازگار است.
۵. دیدگاه فرهنگی و اخلاقی در وصول مطالبات
درگی به‌عنوان مدرس رفتار فروش در ایران، در بخش نهایی به وجه فرهنگی موضوع می‌پردازد. او معتقد است که وصول مطالبات اگر با رویکرد انسانی و حفظ «حیثیت مشتری» انجام شود، منجر به تداوم رابطه تجاری و رشد اعتبار برند می‌گردد.
برعکس، برخورد خشک مالی باعث از بین رفتن اعتماد و مهاجرت مشتریان به رقبا می‌شود. نتیجه‌ی نظریه‌ی او این است که مدیریت مطالبه یعنی م

## مشخصات کتاب

دسته‌بندی

حسابداری و مالی، اقتصاد و سرمایه‌گذاری

شناسه کالا

kj-608150

شابک

۹۷۸۶۰۰۶۹۸۲۶۵۶

تعداد صفحه

۱۴۴

قطع

رقعی

نوع جلد

شومیز

## دیدگاه‌های کاربران

۰ از ۵ · ۰ دیدگاه

هنوز دیدگاهی ثبت نشده؛ اولین نفری باش که تجربه‌اش را می‌نویسد.

## اگر این کتاب را دوست داری

[![جلد کتاب اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/uploads/im0002747275.webp)](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

[اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

پرویز درگی، محمدحسین غوثی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۳۴۰٬۰۰۰ ۱٬۲۰۶٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747117.webp)](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

[مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۷۰٬۰۰۰ ۴۲۳٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب پکیج کامل کتابهای پرویز درگی معلم و مشاور کاروکسب](https://ketabejam.com/uploads/im0002746991.webp)](https://ketabejam.com/pkij-kaml-ktabhai-proiz-drgi-mlm-o-mshaor-karoksb/)

[پکیج کامل کتابهای پرویز درگی معلم و مشاور کاروکسب](https://ketabejam.com/pkij-kaml-ktabhai-proiz-drgi-mlm-o-mshaor-karoksb/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۷٬۲۰۰٬۰۰۰ ۳۳٬۴۸۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مدیریت قدرت در کاروکسب](https://ketabejam.com/uploads/im0002746992.webp)](https://ketabejam.com/mdirit-ghdrt-dr-karoksb/)

[مدیریت قدرت در کاروکسب](https://ketabejam.com/mdirit-ghdrt-dr-karoksb/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۶۰٬۰۰۰ ۵۰۴٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب 601 نکته ی ناگفته ی کاروکسب](https://ketabejam.com/uploads/im0003212973.webp)](https://ketabejam.com/601-nkteh-i-nagfteh-i-karoksb/)

[601 نکته ی ناگفته ی کاروکسب](https://ketabejam.com/601-nkteh-i-nagfteh-i-karoksb/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۵۰٬۰۰۰ ۳۱۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازگشت پول از بازار مدیریت وصول مطالبات](https://ketabejam.com/uploads/im0002747004.webp)](https://ketabejam.com/bazgsht-pol-az-bazar-mdirit-osol-mtalbat/)

[بازگشت پول از بازار مدیریت وصول مطالبات](https://ketabejam.com/bazgsht-pol-az-bazar-mdirit-osol-mtalbat/)

پرویز درگی، هنگامه عسگری

بازاریابی

۱۰ ٪ ۸۰۰٬۰۰۰ ۷۲۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب کتاب گره گشایی از فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747005.webp)](https://ketabejam.com/ktab-greh-gshaii-az-frosh/)

[کتاب گره گشایی از فروش](https://ketabejam.com/ktab-greh-gshaii-az-frosh/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۶۰۴٬۰۰۰ ۵۴۳٬۶۰۰ تومان

[![جلد کتاب هنرمتقاعدسازی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747007.webp)](https://ketabejam.com/hnrmtghadsazi/)

[هنرمتقاعدسازی](https://ketabejam.com/hnrmtghadsazi/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۷۸۰٬۰۰۰ ۷۰۲٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب کتاب مدیریت جیوه ای](https://ketabejam.com/uploads/im0002747011.webp)](https://ketabejam.com/ktab-mdirit-jioh-ai/)

[کتاب مدیریت جیوه ای](https://ketabejam.com/ktab-mdirit-jioh-ai/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۱۶٬۰۰۰ ۳۷۴٬۴۰۰ تومان

[![جلد کتاب آیین نامه های فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747027.webp)](https://ketabejam.com/aiin-nameh-hai-frosh/)

[آیین نامه های فروش](https://ketabejam.com/aiin-nameh-hai-frosh/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۵۰٬۰۰۰ ۳۱۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب پکیج کتاب چهل گفتار از معلم بازاریابی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747083.webp)](https://ketabejam.com/pkij-ktab-chhl-gftar-az-mlm-bazariabi/)

[پکیج کتاب چهل گفتار از معلم بازاریابی](https://ketabejam.com/pkij-ktab-chhl-gftar-az-mlm-bazariabi/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۹۶۰٬۰۰۰ ۸۶۴٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب پکیج کتاب منابع انسانی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747085.webp)](https://ketabejam.com/pkij-ktab-mnab-ansani/)

[پکیج کتاب منابع انسانی](https://ketabejam.com/pkij-ktab-mnab-ansani/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۰۴۰٬۰۰۰ ۹۳۶٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747119.webp)](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-artghai-mharthai-frosh/)

[چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-artghai-mharthai-frosh/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۹۰٬۰۰۰ ۲۶۱٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747149.webp)](https://ketabejam.com/mharthai-artbat-ba-mshtrian-shaki/)

[مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی](https://ketabejam.com/mharthai-artbat-ba-mshtrian-shaki/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۵۰٬۰۰۰ ۲۲۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب قطب نمای مدیران فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747161.webp)](https://ketabejam.com/ghtb-nmai-mdiran-frosh/)

[قطب نمای مدیران فروش](https://ketabejam.com/ghtb-nmai-mdiran-frosh/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۶۲۰٬۰۰۰ ۱٬۴۵۸٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب شادی بهره ور](https://ketabejam.com/uploads/im0002747170.webp)](https://ketabejam.com/shadi-bhreh-or/)

[شادی بهره ور](https://ketabejam.com/shadi-bhreh-or/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۱۰٬۰۰۰ ۲۷۹٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب شناخت بیماری های کاروکسب](https://ketabejam.com/uploads/im0002747176.webp)](https://ketabejam.com/shnakht-bimari-hai-karoksb/)

[شناخت بیماری های کاروکسب](https://ketabejam.com/shnakht-bimari-hai-karoksb/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۱۳۲٬۰۰۰ ۱٬۰۱۸٬۸۰۰ تومان

[![جلد کتاب چهل گفتار پیرامون مدیریت و رهبری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747178.webp)](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-mdirit-o-rhbri/)

[چهل گفتار پیرامون مدیریت و رهبری](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-mdirit-o-rhbri/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۵۰٬۰۰۰ ۴۹۵٬۰۰۰ تومان

## کتاب‌های بیشتر از سعید محمدی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/authors/sid-mhmdi/)

## کتاب‌های بیشتر از پرویز درگی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/authors/proiz-drgi/)

## کتاب‌های بیشتر از بازاریابی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

۲۱۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۱۸۹٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی