# خرید کتاب مدل اسپین در فروش اثر نیل راکهام از نشر بازاریابی

> درباره کتاب «مدل اسپین در فروش ؛ فروش بر پایه‌ی نیمکره چپ مغز » کتاب «مدل اسپین در فروش» (SPIN Selling) نوشته‌ی نیل راکهام (Neil Rackham) حاصل دوازده سال پژوهش…

Source: https://ketabejam.com/mdl-aspin-dr-frosh/

[کتاب‌جم](https://ketabejam.com/) [مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/) [بازاریابی و فروش](https://ketabejam.com/list/marketing-sales/)

تخفیف کتاب‌خوانی ۱۰ ٪ تخفیف

دسته‌ها: [بازاریابی و فروش](https://ketabejam.com/list/marketing-sales/)[مدیریت و کسب‌وکار](https://ketabejam.com/list/business/) موجود

# مدل اسپین در فروش

هنوز دیدگاهی ثبت نشده، اولین نفر باش [ن نویسنده نیل راکهام](https://ketabejam.com/authors/nil-rakham/) ج

ف

مترجمان [جواد عباسی](https://ketabejam.com/translators/joad-basi/) ، [فریز طاهری کیا](https://ketabejam.com/translators/friz-tahri-kia/)

[ب ناشر بازاریابی](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

۲۰۴

صفحه

وزیری

قطع

شومیز

نوع جلد

۱٬۰۶۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۹۵۴٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی

معرفیمشخصاتدیدگاه‌هابیشتر از بازاریابیترجمه‌ی جواد عباسیترجمه‌ی فریز طاهری کیاکتاب‌های مرتبط

## معرفی کتاب

درباره کتاب «مدل اسپین در فروش ؛ فروش بر پایه‌ی نیمکره چپ مغز »
کتاب «مدل اسپین در فروش» (SPIN Selling) نوشته‌ی نیل راکهام (Neil Rackham) حاصل دوازده سال پژوهش میدانی، بیش از ۳۵ هزار تماس فروش واقعی، و یک میلیون دلار بودجه تحقیقاتی از شرکت Huthwaite Corporation است. حاصل این پروژه نه تنها بازتعریف فرآیند فروش در مقیاس بزرگ است، بلکه تئوری‌ای علمی درباره رفتار خریدار و نقش زبان در تصمیم‌گیری خرید ارائه می‌دهد — مدلی که به‌ویژه برای فروش‌های بزرگ (Major Sales) و خدمات ارزش‌بالا (High-Value Services) طراحی شده است.
در زمانی که بیشتر کتاب‌های فروش بر تکنیک‌های بسته‌شدن فروش (Closing Techniques) تمرکز داشتند، نیل راکهام نشان داد که مشکل اصلی فروشندگان در مراحل نهایی نیست، بلکه در مرحله اکتشاف نیاز مشتری و تنظیم مکالمه نهفته است. از همین‌جا مدل SPIN متولد می‌شود — الگویی چهارمرحله‌ای برای ساخت گفت‌وگوی فروش با محوریت خریدار.
۱. معماری مدل SPIN: چهار گام تا شناخت و اقناع
مدل SPIN بر چهار نوع پرسش متوالی بنا شده است که نام آن نیز از حروف آغازین این مراحل گرفته شده:
Situation (موقعیت): پرسش‌هایی برای شناخت وضعیت فعلی مشتری — منابع، فرآیندها و روش‌های کنونی. هدف، درک بستر تصمیم‌گیری است، نه فروش فوری.
Problem (مشکل/نیاز): شناسایی نارضایتی‌ها، گلوگاه‌ها و نیازهایی که مشتری احساس می‌کند. این بخش ذهن مشتری را به‌سوی «دردهای بالفعل» سوق می‌دهد.
Implication (پیامد): پرسش‌هایی برای گسترش و عمق‌بخشیدن به اثرات مشکل. فروشنده با طرح این سؤالات، مشتری را به درک پیامدهای مالی، عملیاتی یا احساسی وضعیت فعلی سوق می‌دهد.
Need-Payoff (بازده/ارزش): در پایان، به جای توضیح مستقیم درباره محصول، فروشنده مشتری را هدایت می‌کند تا خود تعبیر کند که حل مشکل چه ارزش و منفعی برایش دارد.
این توالی باعث می‌شود اکتشاف (Discovery) جایگزین اقناع مستقیم (Persuasion) شود — تغییری بنیادین در فلسفه فروش.
۲. فروش در نیمکره‌ی چپ: داده، منطق و ساختار
راکهام مدل SPIN را به‌طور خاص برای فروش مبتنی بر نیمکره‌ی چپ مغز (تحلیلی، منطقی، ساختاریافته) طراحی می‌کند. مشابه با سبک حل مسئله علمی، فرآیند فروش در این چارچوب بر مشاهده، تحلیل و نتیجه‌گیری متوالی استوار است. به‌جای «فشار» برای تصمیم، فروشنده بر درک واقعیت‌ها و پیامدها تمرکز می‌کند.
اما نکته‌ای که کتاب هوشمندانه مطرح می‌سازد این است که فروش صرفاً عملکرد مغز چپ نیست. راکهام استفاده از مدل‌های راست‌مغزی (سبک‌های تعامل اجتماعی و رفتار مصرف‌کننده) را نیز مکمل می‌داند تا ارتباطی انسانی و انعطاف‌پذیر شکل گیرد. او نتیجه‌گیری می‌کند که ترکیب هوش تحلیلی و هوش هیجانی، مهارت نهایی فروش در عصر ارتباطی است.
۳. تغییر موازنه گفتگو: خریدار بیشتر صحبت می‌کند
اصول SPIN نشان می‌دهند که در فروش‌های موفق، بیش از ۶۰٪ از کلام را مشتری می‌گوید . تفاوت میان فروشندگان متوسط و عالی نه در بلاغت یا تسلط گفتار، بلکه در مهارت پرسشگری فعال (Active Questioning) است.
فروشنده حرفه‌ای چون درمانگر رفتار می‌کند: با سؤال هدایت‌گر ذهن مشتری را از نشانه‌ها به علل، و نهایتاً به آگاهی از نفع درمان می‌برد.
در این میان، سؤالات Implication مهم‌ترین و دشوارترین بخش هستند؛ زیرا باعث می‌شوند مشتری ناگزیر، عمق پیامدهای مشکل خود را درک کند — لحظه‌ای که «ارزش تغییر» بر «هزینه تغییر» غلبه می‌کند.
۴. چرا بستن فروش در معاملات بزرگ شکست می‌خورد
یکی از یافته‌های کلیدی راکهام این است که تکنیک‌های سنتی Closing the Sale که در فروش‌های خرد (مانند خرده‌فروشی یا قراردادهای کوچک) موفق‌اند، در معاملات بزرگ نتیجه‌ی معکوس دارند.
در فروش‌های ارزش‌بالا، مشتری معمولاً چند تصمیم‌گیرنده دارد، فرایند طولانی‌تر است و ریسک بیشتری احساس می‌شود. در این حالت، فشار برای بستن فروش، مقاومت شناختی ایجاد می‌کند. اما SPIN با اعطای اختیار به خریدار از مسیر درونی قانع‌سازی عمل می‌کند: مشتری خودش به ضرورت خرید می‌رسد.
۵. جلوگیری از اعتراض‌ها، نه پاسخ‌دادن به آنها
در کتاب‌های کلاسیک فروش، بخشی مفصل به «نحوه پاسخ به اعتراض‌ها» اختصاص دارد. راکهام اما نگاه بنیادین‌تری دارد:
در SPIN، اعتراض‌ها نتیجه‌ی ضعف در مراحل نخست‌اند. اگر نیاز و پیامد به‌درستی کاوش شده باشد، اعتراض اساساً شکل نمی‌گیرد.
او به‌جای «Handling Objections»، اصطلاح «Preventing Objections» را به‌کار می‌برد و بر مهندسی مسیر گفتگو تأکید دارد.
۶. از تئوری تا تمرین: ساخت مهارت به‌صورت مرحله‌ای
از نقاط برجسته‌ی کتاب، طراحی تمرین‌های هدایت‌شده است. راکهام در هر فصل، فروشندگان را به نوشتن نمونه سؤالات، بازی‌نقش فروش (Role Play)، و یادداشت‌برداری از مکالمات وا

## مشخصات کتاب

دسته‌بندی

بازاریابی و فروش، مدیریت و کسب‌وکار

شناسه کالا

kj-486802

شابک

۹۷۸۶۰۰۶۹۸۲۴۲۷

تعداد صفحه

۲۰۴

قطع

وزیری

نوع جلد

شومیز

## دیدگاه‌های کاربران

۰ از ۵ · ۰ دیدگاه

هنوز دیدگاهی ثبت نشده؛ اولین نفری باش که تجربه‌اش را می‌نویسد.

## اگر این کتاب را دوست داری

[![جلد کتاب اهرم در مذاکره](https://ketabejam.com/uploads/im0002747262.webp)](https://ketabejam.com/ahrm-dr-mzakreh/)

[اهرم در مذاکره](https://ketabejam.com/ahrm-dr-mzakreh/)

راجر ولکما

ترجمه‌ی فریز طاهری کیا، ایمان اخباراتی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۵۶۰٬۰۰۰ ۵۰۴٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب ابزارهای مذاکره](https://ketabejam.com/uploads/im0002747403.webp)](https://ketabejam.com/abzarhai-mzakreh/)

[ابزارهای مذاکره](https://ketabejam.com/abzarhai-mzakreh/)

راجر ولکما

ترجمه‌ی فریز طاهری کیا

بازاریابی

۱۰ ٪ ۶۲۰٬۰۰۰ ۵۵۸٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747117.webp)](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

[مدیریت فروش و فروش حضوری](https://ketabejam.com/mdirit-frosh-o-frosh-hzori/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۰۰٬۰۰۰ ۳۶۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب رفتار مصرف کننده؛ خریدن، داشتن و بودن](https://ketabejam.com/uploads/im0002747451.webp)](https://ketabejam.com/rftar-msrf-knndh-khridn-dashtn-o-bodn/)

[رفتار مصرف کننده؛ خریدن، داشتن و بودن](https://ketabejam.com/rftar-msrf-knndh-khridn-dashtn-o-bodn/)

مایکل آر. سالومون

ترجمه‌ی کامبیز حیدرزاده

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳٬۹۰۰٬۰۰۰ ۳٬۵۱۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب بازاریابی رفتاری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747151.webp)](https://ketabejam.com/bazariabi-rftari/)

[بازاریابی رفتاری](https://ketabejam.com/bazariabi-rftari/)

نانسی هارهات

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۳۸۴٬۰۰۰ ۱٬۲۴۵٬۶۰۰ تومان

[![جلد کتاب چم و خم فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747219.webp)](https://ketabejam.com/chm-o-khm-frosh/)

[چم و خم فروش](https://ketabejam.com/chm-o-khm-frosh/)

دیو اندرسون

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۶۰٬۰۰۰ ۳۲۴٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب کلمات جادویی فروش](https://ketabejam.com/uploads/im0002747437.webp)](https://ketabejam.com/klmat-jadoii-frosh/)

[کلمات جادویی فروش](https://ketabejam.com/klmat-jadoii-frosh/)

فیل جونز

ترجمه‌ی حمیدرضا نژادعلی لفمجانی، احمد صفار

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱۲۵٬۰۰۰ ۱۱۲٬۵۰۰ تومان

[![جلد کتاب توسعه مهندسی بازار – با بزرگان بازاریابی و تبلیغات جهان](https://ketabejam.com/uploads/im0002747291.webp)](https://ketabejam.com/toseh-mhndsi-bazar-ba-bzrgan-bazariabi-o-tblighat-jhan/)

[توسعه مهندسی بازار – با بزرگان بازاریابی و تبلیغات جهان](https://ketabejam.com/toseh-mhndsi-bazar-ba-bzrgan-bazariabi-o-tblighat-jhan/)

احمد آخوندی، محسن جاویدموید، مرتضی امیرعباسی، محمدرضا حسن‌زاده

بازاریابی

۱۰ ٪ ۴۰۰٬۰۰۰ ۳۶۰٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب ارتباطات بازاریابی یکپارچه](https://ketabejam.com/uploads/im0002747295.webp)](https://ketabejam.com/artbatat-bazariabi-ikparcheh/)

[ارتباطات بازاریابی یکپارچه](https://ketabejam.com/artbatat-bazariabi-ikparcheh/)

ترنس ای. شیمپ

ترجمه‌ی سید مهدی جلالی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۹۵۰٬۰۰۰ ۱٬۷۵۵٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب برند کوچینگ با کهن الگوها](https://ketabejam.com/uploads/im0002747315.webp)](https://ketabejam.com/brnd-koching-ba-khn-algoha/)

[برند کوچینگ با کهن الگوها](https://ketabejam.com/brnd-koching-ba-khn-algoha/)

کارول اس.پیرسون، جان جی. کورلت

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۹۸۰٬۰۰۰ ۸۸۲٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب 100 ایده برتر بازاریابی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747385.webp)](https://ketabejam.com/100-aideh-brtr-bazariabi/)

[100 ایده برتر بازاریابی](https://ketabejam.com/100-aideh-brtr-bazariabi/)

جیم بلیت

ترجمه‌ی حسین وظیفه دوست، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۳۶۰٬۰۰۰ ۳۲۴٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب قیمت‌گذاری با نگاه بازاریابی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747386.webp)](https://ketabejam.com/ghimt-gzari-ba-ngah-bazariabi/)

[قیمت‌گذاری با نگاه بازاریابی](https://ketabejam.com/ghimt-gzari-ba-ngah-bazariabi/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۷۷۶٬۰۰۰ ۱٬۵۹۸٬۴۰۰ تومان

[![جلد کتاب چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای بازاریابی](https://ketabejam.com/uploads/im0002747388.webp)](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-artghai-mharthai-bazariabi/)

[چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای بازاریابی](https://ketabejam.com/chhl-gftar-piramon-artghai-mharthai-bazariabi/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۵۳٬۰۰۰ ۲۲۷٬۷۰۰ تومان

[![جلد کتاب نقشه ی ذهن مشتری](https://ketabejam.com/uploads/im0002747447.webp)](https://ketabejam.com/nghsheh-i-zhn-mshtri/)

[نقشه ی ذهن مشتری](https://ketabejam.com/nghsheh-i-zhn-mshtri/)

مارک ایی. پری

ترجمه‌ی پرویز درگی، محمد سالاری

بازاریابی

۱۰ ٪ ۸۹۰٬۰۰۰ ۸۰۱٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب قطب نمای مدیران توسعه بازار](https://ketabejam.com/uploads/im0002747448.webp)](https://ketabejam.com/ghtb-nmai-mdiran-toseh-bazar/)

[قطب نمای مدیران توسعه بازار](https://ketabejam.com/ghtb-nmai-mdiran-toseh-bazar/)

پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۹۳۰٬۰۰۰ ۸۳۷٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/uploads/im0002747275.webp)](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

[اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران](https://ketabejam.com/asol-fnon-o-hnr-mzakreh-ba-ngrsh-bazar-airan/)

پرویز درگی، محمدحسین غوثی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۱٬۳۴۰٬۰۰۰ ۱٬۲۰۶٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چم و خم استخدام](https://ketabejam.com/uploads/im0002747177.webp)](https://ketabejam.com/chm-o-khm-astkhdam/)

[چم و خم استخدام](https://ketabejam.com/chm-o-khm-astkhdam/)

دیو اندرسون

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۸۰٬۰۰۰ ۲۵۲٬۰۰۰ تومان

[![جلد کتاب چم و خم مدیریت](https://ketabejam.com/uploads/im0002747195.webp)](https://ketabejam.com/chm-o-khm-mdirit/)

[چم و خم مدیریت](https://ketabejam.com/chm-o-khm-mdirit/)

دیو اندرسون

ترجمه‌ی مرتضی امیرعباسی، پرویز درگی

بازاریابی

۱۰ ٪ ۲۶۵٬۰۰۰ ۲۳۸٬۵۰۰ تومان

## کتاب‌های بیشتر از بازاریابی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/publishers/bazariabi/)

## کتاب‌های بیشتر با ترجمه‌ی جواد عباسی

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/translators/joad-basi/)

## کتاب‌های بیشتر با ترجمه‌ی فریز طاهری کیا

[مشاهده‌ی همه](https://ketabejam.com/translators/friz-tahri-kia/)

۱٬۰۶۰٬۰۰۰ ۱۰ ٪ ۹۵۴٬۰۰۰ تومان

فروشنده

کتاب‌جم

۱۴ روز مهلت تعویض یا مرجوعی

- ارسال سریع به سراسر کشور

- تضمین اصالت کتاب از ناشر معتبر

- پرداخت امن از درگاه بانکی