کتاب چگونه یک فروشنده سازمانی(B2B) موفق باشیم

کتاب حاضر – چگونه یک فروشنده‌ی سازمانی (B2B) موفق باشیم – کتابی است تألیفی. به همین دلیل، به جای مطالعه‌ی صفحات زیاد، خلاصه و کوتاه، اما جامع به سراغ یک الگو و نمودار رفته است.تک‌نموداری که این مدل و الگو را در کتاب معرفی می‌کند، فوق‌العاده است و بخوبی در حافظه باقی می‌ماند. همین شیوه یعنی بهره‌مندی از نمودار، امتیاز بارز این کتاب است. فروشندگان علاقه‌مند می‌توانند در پی هر بار مذاکره‌ی فروش، این نمودار را نصب‌العین خود قرار دهند و موقعیت خودشان را ارزیابی کنند. اینکه کجای نمودار قرار دارند، و باید چه رفتاری را اجرا کنند؟نمودار به “ابعاد بنیادین فروش” می‌پردازد و چهار مولفه را معرفی می‌کند که عبارتند از: نیاز، ریسک، راهکار، و قیمت. سپس چرخه‌ی تصمیم‌گیری خرید مشتری آمده است. در این چرخه، آنچه اهمیت دارد بالانس و تعادلی است که فروشنده باید در هر مرحله به اجرا درآورد. فروش در مجموع در سه فاز آغاز و پایان می‌یابد.