کتاب اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران

از نوع نگرش و زاویه‌ی نگاه به مذاکره، عمدتا سبکها و مدلهای مختلف مذاکراتی خلق می‌شود. برای مثال، اگر نتایج زودهنگام با نتایج کوتاه‌مدت مدنظر باشد می‌توان از مدل “شوپنهاور” استفاده کرد، یا اگر نگاه به موضوع از دیدگاه قدرت و نیاز باشد، مدل “کاراس” اولویت پیدا خواهد کرد. در نگاه مبتنی بر استراتژی بازار، مدل و سبک “کوهن” مورد توجه بیشتری است و همچنین اگر به دنبال مذاکرات اخلاقی باشیم، بدیهی است که مدل هاروارد معنای بیشتری پیدا خواهد کرد. البته مدلها و سبکهای فوق در ابتدا به این موضوع وابستگی زیادی دارد که اصولا فرد مذاکره‌کننده به دنبال چه چیزی است؟ آیا به دنبال اثبات موضوعی است یا صرفا به دنبال کشف منافع و رسیدن به آنها؟‌گاه پیش می‌آید افراد به دنبال قبولاندن تفکرات خویش، شخصیت، ایدئولوژی و رسم و رسوم فرهنگی خود به طرف مقابل هستند، از‌این‌رو مدل مذاکراتی آنها نیز روشی اثبات‌گرایانه را در پیش خواهد گرفت، حال آنکه اگر هدف کشف نیازها و منافع مبتنی بر آنها باشد، افراد بیشتر حول محور حل مسأله قدم خواهند گذاشت. از‌این‌رو بسیار مهم است که از ابتدا تشخیص داده شود که هدف مذاکره‌کننده‌ی روبه‌رو کدامیک از موارد اثبات‌گرایانه یا حل مسأله خواهد بود.