کتاب مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان

شرکتها برای ادامه‌ی حیاتشان نیاز دارند که سودآور باشند و فروشی که منجر به وصول مطالبات نشود یعنی شرکت کالا و خدماتش را به شکل هدیه به مشتریها ارائه کرده است. به همین دلیل دیگر فروش به‌تنهایی هنر نیست بلکه، فروشی که منجر به وصول مطالبات شود، اهمیت دارد که به آن فروش “سالم” می‌گوییم. مدیریت بازاریابی در این شرایط شامل مدیریت کردن تقاضای مشتریان به سمت‌وسوی بنگاه اقتصادی ما است، به‌طوری‌که ضمن جذب، نگهداری، و رشد دادن مشتری، وصول مطالبات هم به نحوی صورت گیرد و سوختی پول نیز به حداقل برسد. نتیجه استفاده از مدل اعتبار امتیازی به معنی بد یا خوب بودن شخصیت افراد نیستبه‌طور مثال، اگر مشتری به شرکت بدهکار باشد و افراد شرکت با یک برخورد نامناسب بتوانند طلب شرکت را از مشتری بگیرند، در چنین حالتی فرایند مدیریت وصول مطالبات در شرکت به‌درستی صورت نگرفته است؛ چرا که باعث ضربه خوردن به چرخه‌ی مدیریت ارتباط با مشتری شده است. کار تیم فروش برای فروشهای مجدد خیلی سخت می‌شود و این امر هزینه‌های سربار زیادی برای شرکت ایجاد می‌کند. ما به دنبال فروش موثر هستیم و فروش موثر یعنی فروش تکرارشونده. تشخیص اعتبار یک امر مشاهده‌ای، جستجوگری، هویتی، حسی و ارتباطی است. مشاهده‌ای است از این نظر که می‌بایست برویم و محل کاروکسب مشتری را مشاهده کنیم، برای مثال، اگر مکان در جاهای پرتردد و گرانقیمت‌تر است، اعتبار او بیشتر می‌شود. جستجوگری است، از این نظر که برای مثال در مورد مالک بودن یا مستأجر بودن ایشان جستجو کنیم، مدارک لازم را ببینیم، از همسایه‌ها و اهل محل پرسشگری کنیم، حسابهای بانکی او را بررسی کنیم. و هویتی است که ما را به اهلیت مشتری می‌رساند. حسی است، یعنی اینکه ببینیم چه احساسی نسبت به ایشان داریم. رفتار و کردار ایشان چقدر جذب‌کننده است. ارتباطی است، یعنی با ارتباطات خودمان با سایرین به درک بهتری از مشتری برسیم. به‌عنوان مثال، توصیه می‌کنیم از صنفهای متفاوت گروههای دوستی تشکیل دهند. شرکت ها برای ادامه حیاتشان باید سودآور باشند، ارائه محصول بدون دریافت مطالبات هدیه است