مذاکره برای کسب سود

کتاب مذاکره برای کسب سود اثر جی. ریچارد شل، برای درخواست یادگیری شما در زمینه ی اصول مذاکرات و معاملات اطلاعاتی، داستان هایی را از زندگی برخی از مذاکره کنندگان بسیار موفق ذکر کرده است. از این رو، شما استراتژی هایی را مطالعه می کنید که در گذشته توسط افراد موفق از فرهنگ ها و دوره های مختلف استفاده می شدند.شما با مطالعه ی کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining For Advantage) متوجه خواهید شد که چگونه افرادی همانند موسس و بنیان گذار شرکت سونی، آکیو مورتیا، سرمایه گذاران امریکایی از جمله جی. پی. مورگان، جان راکفلر و اندرو کارنیژ. معامله کنندگان و کارگزاران جدید از جمله واین هوزنگا، و دونالد ترامپ، و نیز شخصیت های تاریخی چون ماهاتما گاندی و بنیامین فرانکلین، به موفقیت دست یافتند و از چگونگی شکست آن ها نیز آگاه می شوید. بدیهی است که این الگوها جنبه ی آموزشی نافذی برای ما به همراه دارند، ولی نکته ی مهم تر از تجربه ی آن ها، نگرش آن ها پیرامون معاملات و مذاکرات است. مهم ترین مذاکره کنندگان افرادی هستند که معامله یا مذاکره را جدی می گیرند و همچنان دیدگاه حرفه ای خود را حفظ می کنند. آن ها توازن وتعادل خود را روی میز مذاکره حفظ می کنند و برایشان مهم نیست که طرف مقابلشان چه اقدامی انجام می دهد. بدیهی است که این افراد با متانت تمام به دیدگاه های طرف مقابل پاسخ می دهند و با پشتکار تمام به سمت اهدافشان گام برمی دارند. موفق ترین مذاکره کنندگان از اصول و ضوابط اخلاقی بارزی روی میز مذاکره برخوردارند. آن ها می دانند که چه حرکات یا اقداماتی موافق با قوانین مسابقه است و کدام یک از این قوانین تخطی دارند. از این رو، برای این که یک مذاکره کننده ی موفق باشیم، باید ایده ها و دیدگاه های خود را پیرامون اصول اخلاقی مذاکره یا معامله توسعه بخشیم.