برای اینکه فروشنده ی بزرگی شوید، لازم نیست که روی راه های دست یابی به چنین جایگاهی متمرکز شوید یا به دنبال کیفیت بالای محصولات و خدمات خود باشید، بلکه نخست باید به جامعه ی مشتری ها خود بیندیشید و دلایل و انگیزه های واقعی آن ها را از خرید، درک کنید. غالبا مزیت فنی محصول شما و اولویت اصلی آن ها نیست، یا حداقل کمتر به آن فکر می کنند؛ بلکه از طریق خرید چنین محصولی به دنبال تغییر چیزی هستند که شما به عنوان فروشنده باید آن را درک کنید. همواره این نکته ی شگفت انگیز و تعجب برانگیز برایم مطرح بوده که چرا تجّار و صاحبان کسب و کار زیادی به اشتباه همواره به فروش، به مثابه یک علم می اندیشند و در عرصه ی فروش، پیوسته در جست وجوی یک فرمول مکانیکی بوده اند که بتواند در هر شرایطی کارآمد و سودآور باشد. اگرچه فروش عملا از روش ها و تکنیک های اثبات شده ای پیروی می کند. که شما به عنوان فروشنده می توانید یاد بگیرید، فروش چیزی فراتر از یک هنر صرف است؛ «فروش» علاوه بر هنر بودن، دانشی پیرامون رفتارها، احساسات و عواطف، ارتباطات و مردم نیز است. به خاطر داشته باشید که در باخت تجاری، تغییر مثبت دلیل اصلی بهبود یا پیشرفت در زندگی کاری است. یک لحظه تأمل کنید که چگونه می توانید به مشتری ها خود در صرفه جویی هزینه ها یا به دست آوردن اموال بیشتر کمک کنید. چگونه می توانید با پیشنهادهای خود در صرفه جویی زمان، انرژی یا منابع آن ها، تأثیرگذار باشید؟ خریداران افرادی مانند من و شما هستند و این افراد زمانی به خرید تشویق و برانگیخته می شوند که احساس کنند این خرید به نوعی به تغییر مثبت در زندگی یا حیات شغلی شان منجر خواهد شد. اجازه دهید یک مثال ساده را بررسی کنیم. فرض کنیم که شما دارید به خرید یک گوشی موبایل جدید فکر می کنید. جدیدترین مدل های گوشی را در تبلیغات مشاهده می کنید که گران قیمت هستند و تاکنون برای خرید گوشی موبایل موردنظر تحت فشار نبوده اید. گوشی خودتان هنوز خوب کار می کند؛ بنابراین، چرا پول خود را صرف خرید یک گوشی جدید می کنید؟ گوشی جدید باید چیزی را ارائه کند که زندگی شما را به نوعی بهبود بخشد. برای نمونه، ممکن است شما بخواهید ایمیل های در حال تغییر را ثبت کنید و گوشی شما از چنین قابلیتی برخوردار نیست و در حال حاضر نمی توانید با گوشی خود چنین کاری بکنید. با خرید گوشی جدید می توانید تغییر مثبتی را در روش ارتباطی خود ایجاد کنید. در فصول آینده، بررسی خواهیم کرد که چگونه یک فروشنده ی بزرگ می تواند به شما کمک کند تا ماهیت و چیستی این تغییر مثبت را درک کنید و تا چه میزان چنین تغییر مثبتی می تواند برای شما مهم باشد.