«درآمد با رشد قابل پیش بینی و اندازه گیری».من در ساعت یازده پنج شنبه شب این چهار کلمه را یادداشت کردم. در آن شب توافق کرده بودم که به یک شرکت نوپای نرم افزاری در زمینه بازاریابی به نام هاب اسپات ملحق شوم. این شرکت با من کلا سه نفر پرسنل داشت. من دو نفر از بنیان گذاران این شرکت را زمانی که هر سه در دانشگاه ام آی تی” دانشجو بودیم ملاقات کردم. برایان هالیگان و دارمش شاه افرادی باهوش و با اهداف بزرگی بودند که می خواستند شرکت ها را کمک کنند تا بازاریابی شان را از بازاریابی برون زا به بازاریابی درون زا تبدیل کنند.شغل من تجهیز تیم فروش بود.من هم در آن وقت شب در مورد ماموریتی که انتخاب کرده بودم فکر می کردم. یعنی فراهم کردن درآمدی رو به رشد و قابل اندازه گیری و پیش بینی برای شرکت. این چیزی بود که باید انجام میدادم.هفت سال بعد، فروش هاب اسپات از صد میلیون دلار عبور کرد. در هفت سالی که به عنوان قائم مقام مدیرعامل خدمت می کردم، ده هزار مشتری در شصت کشور به شرکت ملحق شدند. شرکت تعدادی پرسنل در واحدهای فروش، خدمات، مدیریت مشتریان و پشتیبانی داشت. من بدون تجربه قبلی در ایجاد تیم های فروش گام در این راه گذاشتم. در واقع من اصلا تجربه فروش نداشتم. من فارغ التحصیل رشته مهندسی از دانشگاه ام آی تی بودم. ولی ناگهان خود را در پشت میز هدایت فروش یافتم. من کلیه مفاهیم سنتی و متداول فروش را از منظر معیارها و دیدگاه فرآیندگرا به چالش کشیدم.وقتی دیگران در مورد تجارب هفت ساله من شنیدند، کنجکاو شدند که بدانند چگونه با کمک متدولوژی مهندسی می توان تیم فروش موفق خلق کرد. هزاران تلفن از مدیران ارشد فروش و مالکین شرکتها دریافت کردم و دهها قرار ملاقات تنظیم شد. در نهایت این کتاب را نوشتم. البته واقعا قصد نوشتن کتاب را نداشتم ولی با این کار خواستم به ماموریت دوستان کمک کنم. امیدوارم این کتاب به شما هم کمک کند. کامپیوتر خودم را برداشتم و به نوشتن ادامه دادم: 1. فرمولی داشته باش که همواره فروشندگان موفق با خصوصیات مشابه ویکسان را استخدام کند. (فرمول استخدام تیم فروش) ?. فرمولی داشته باش که فروشندگان را به همان شکل قبلی آموزش بدهد.(فرمول آموزش فروش) 3. فرمولی داشته باش که همه ی فروشندگان خود را به یک نسبت در قبال فرآیندهای یکسان پاسخگو قرار بدهد. (فرمول مدیریت فروش) 4. فرمولی داشته باش که تعداد و کیفیت مشتریان بالقوه ای که هر ماه بهفروشندگان خود معرفی می کنید یکسان باشد. (فرمول ایجاد تقاضا)من این چهار فرمول را برای شتاب دادن به فروش پیشنهاد می کنم. فرمول هایی که رسالت من در رسیدن به رشد درآمد قابل سنجش و پیش بینی بود را محقق می کردند. من یک فرآیند تکرارپذیر ابداع کردم که متکی بر محاسبات و تاکتیک های فرمول محور بود. در این کتاب چهار فرمول قابل پیش بینی استخدام در فروش، آموزش در فروش، مدیریت فروش و ایجاد تقاضا را تشریح کرده ام. این فرمولها بخش عمده این کتاب را تشکیل داده اند. این فرمولها ماهیتا جبری نیستند یعنی نمی توان گفت الف +ب=ج می شود. کاش اندازه گیری فروش کار ساده ای بود. منظور من از کلمه فرمول فرآیندهای قابل تکرار، محاسبه و دارای شاخص است که منجر به پیش بینی فروش می شوند.در بخش اول، به فرمول استخدام در فروش اشاره می کنم. شما خواهید آموخت که چگونه می توانید نیروی انسانی مناسب را با کمک شاخصهای مدون و مشخص جذب کنید. شما متوجه خواهید شد که کادر فروش ایده آل به هنگام استخدام وجود ندارد. حالت ایده آل به زمینه ذهنی خریداران بستگی دارد. یک فروشنده موفق در یک شرکت ممکن است در شرکت دیگری کاملا ناموفق عمل نماید. اما باید بدایم که فرآیند انتخاب کادر فروش ایده آل، در تمام شرکتها یکسان است. اجرای این فرمول برای شرکت های نوپا ضروری تر است تا مطمئن شوند که نیروی انسانی با بالاترین عملکرد را جذب می کنند. به عنوان یک مثال عینی خواهم گفت که همه ی فروشندگان موفق در هاب اسپات دارای مشخصات یکسان هستند و نشان خواهم داد که چگونه به این نتیجه رسیدم. در این شرکت افراد متقاضی استخدام را با شاخصهای یکسان ارزیابی می کردم..