درباره‌ی کتاب :

خوشبختانه، بیشترِ مدیران اجرایی اصول مذاکره را چه از طریق درس‌ های دانشگاه و چه به‌کمک درس‌ هایی که در مکتب تجربه آموخته‌ اند، فراگرفته‌ اند و برخی‌ شان مهارت بسیاری در این زمینه دارند. با این حال، خطیربودن موضوع و بالابودن فشار ممکن است به خطاهایی جبران‌ ناپذیر منجر شود. عادت‌ های ناپسند به‌تدریج و ناخواسته شکل می‌ گیرند و تجربه این عادت‌ ها را بیش از پیش نهادینه می‌ کند.

در حقیقت، هرگاه به هزاران مذاکره‌ ای می‌اندیشم که طی سال‌ های پی‌ در پی در آن‌ ها حضور داشته‌ ام یا بررسی‌ شان کرده‌ ام، در کمال شگفتی پی می‌ برم که حتی مذاکره‌ کنندگان کارکشته هم خیلی وقت‌ ها مسائل را فراموش می‌ کنند، به بن‌ بست می‌ رسند، به پیوندها آسیب می‌ زنند یا می‌ گذارند اختلاف‌ ها تشدید شود. به‌ تعداد افراد و معامله‌ ها، دلایلی مشخص برای خراب‌ شدن نتایج مذاکره‌ ها وجود دارد. با این حال، خطاهایی کلی همواره در مذاکره‌ ها تکرار می‌ شوند. در این مقاله، این خطاها را بررسی و روش‌ های کارآمد و ناکارآمد در مذاکره را با هم مقایسه می‌ کنیم. ولی ابتدا اجازه دهید به مقوله ی مذاکره ی موثر که رویکردتان باید آن را حل کند، نگاهی دقیق بیندازیم.