کتاب تاثیر | روانشناسی متقاعد سازی | رابرت سیالدینی (چالدینی)

کتاب تاثیر؛روانشناسی متقاعد سازی نوشته رابرت سیالدینی توسط نشر هورمزد منتشر شده است. این کتاب درباره‌ی این موضوع است که چگونه برخی افراد دیگران را با قانع کردن به انجام کارها تشویق می‌کنند. سیالدینی ادعا می‌کند که ما در تمام عمر فریب خورده‌ایم؛ همه‌ی ما همیشه هدف آسانی برای تبلیغات دست فروشان؛ جمع کنندگان اعانه یا گروه‌های متنوعی از فروشندگان بوده‌ایم. اگرچه تعداد معدودی از این افراد انگیزه‌های ناشایستی داشته‌اند و بقیه آن‌ها مثل نمایندگان موسسات خیریه، سرشار از انگیزه‌های متعال بوده‌اند؛ اما در اصل ماجرا تفاوتی ایجاد نمی‌شود. درهرحال، ما همیشه به تناوب و ناخواسته یا به اشتراک مجله‌ای درآمده‌ایم یا بلیت ورود به کنسرتی را در اداره‌مان خریده‌ایم! پایداری این حالت‌های حماقت‌آمیز، موجب شد که رابرت سیالدینی به مطالعه‌ی فرایند اطلاعات و پذیرش علاقه‌مند شود. اینکه چه چیزی باعث می‌شود یک فرد به دیگری جواب «بله» بدهد و چه فنونی هستند که با استفاده موثر از آن‌ها گاه چنین تسلیم زیان باری را رقم می‌زنند. هنر متقاعد سازی با مطالعه‌ی کتاب تاثیر متوجه می‌شویم که چگونه یک درخواست هنگامی که به طریق خاصی بیان می‌شود، پاسخ منفی می‌گیرد؛ اما همان درخواست با کمی تفاوت در نحوه ارائه مطلب، با قانع کردن فرد شنونده و پاسخ مثبت مواجه می‌شود. باید این کتاب را به هر کسی که در فروش یا بازاریابی کار می‌کند؛ هرکسی که گاهی رد کردن درخواست فروشنده برایش مشکل است و هر کسی که در متقاعد سازی دیگران مشکل دارد، توصیه کرد. هدف سیالدینی ار تالیف کتاب تاثیر رصد کردن فنون و راهبردهایی است که به صورت عمومی‌تر و موثرتر از سوی قشر وسیعی از متخصصان متقاعد سازی استفاده می شود. سیالدینی در کتاب تاثیر همچنان از فنون محسورکننده بازاریابی صحبت می کند. او سعی دارد ما را هشیار کند که فریب بازاریابان ماهر را نخوریم. همچنین تن به خرید کالاهایی ندهیم که در شرایط عادی تمایلی به خریدشان نداریم. کتاب تاثیر روانشناسی متقاعد سازی تاثیر پذیری الگوهای ذهنی در قانع کردن افراد بسیاری از متقاعد سازی ها بر پایه دستکاری الگوهای رفتار ثابت انسان استوار است. الگوهای رفتار ثابت، میانبرها و مفروضات ذهنی هستند که ما از آنها برای پر کردن جاهای خالی تجربه روزمره خود استفاده می‌کنیم. به عنوان مثال، ما فرض می‌کنیم که وقتی سایر رانندگان در جاده ترمز می‌کنند، ما نیز باید ترمز کنیم. یا اینکه صف طولانی مردم به این معنی است که در پایان باید جاذبه‌ای مطلوب وجود داشته باشد. یا اینکه قیمت بالای یک کالا در فروشگاه نشان می‌دهد که آن محصول کمیاب‌تر یا با کیفیت‌تر است (یا هر دو). یک الگوی رفتار ثابت باعث می‌شود که ما بارها و بارها به یک روش قابل پیش‌بینی به محرک‌های خاص پاسخ دهیم. این الگوهای رفتار ثابت مفید هستند، زیرا غیرممکن است که بتوانیم تک‌تک موقعیت‌ها را به صورت جداگانه ارزیابی کنیم: ما فقط غرق اطلاعات می‌شویم و اصلاً نمی‌توانیم هیچ تصمیمی بگیریم. این میانبرها به ما اجازه می‌دهند بدون اینکه تحت فشار تحلیل‌های بی‌پایان و سنجش مزایا و معایب قرار بگیریم، تصمیم‌گیری کنیم. و معمولاً الگوهای رفتار ثابت ما را به نتیجه‌گیری درست می‌رساند و به ما در تصمیم‌گیری صحیح کمک می‌کند. نقش میانبرهای ذهنی در متقاعد سازی در حالی که الگوهای رفتار ثابت ما معمولاً یک دارایی برای ما در زندگی روزمره محسوب می‌شوند. آنها به راحتی توسط متخصصان دستکاری و بهره‌برداری می‌شوند. اینها متقاعدکنندگان حرفه‌ای هستند. افرادی که وظیفه آنها این است که شما را با قانع کردن وادار کنند به هر چیزی که ارائه می‌دهند “بله” بگویید. آنها معمولاً فروشنده هستند. اما همچنین می‌توانند جمع‌آوری‌کننده کمک مالی باشند که از شما بخواهند در یک هدف خیریه مشارکت کنید یا طوماری را امضا کنید. یا می‌توانند سیاستمدارانی باشند که از شما رای می‌خواهند. این افراد در استفاده از الگوهای رفتار ثابت ما بر علیه ما بسیار ماهر هستند. یعنی ذهن ما را به گونه‌ای دستکاری می‌کنند که در پاسخ به محرک‌های اشتباه رفتار درستی داشته باشیم. به عنوان مثال، یک صاحب فروشگاه ممکن است قیمت یک کالای بی‌کیفیت را بالا برده تا آن را برای شما مطلوب‌تر کند. به خوبی می‌دانید که میانبر ذهنی شما معمولاً شما را به این باور می‌رساند که یک کالای با قیمت بالا از کیفیت بالایی برخوردار است. آنها مزیت رفتار ثابت شما را به یک نقطه ضعف قدرتمند تبدیل می‌کنند که قضاوت شما را مختل می‌کند و شما را به سمت تصمیم‌گیری اشتباه سوق می‌دهد. عوامل تاثیرگذار متقاعد سازی در تصمیم گیری سیالدینی در کتاب تاثیر از عوامل مختلفی صحبت می‌کند که روی تصمیم‌گیری ما نقش بسزایی دارند. یکی از عواملی که به شدت بر توانایی ما در تصمیم گیری تأثیر