افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار

مشتریان با توجه به تغییر شرایط اقتصادی مثل تغییر رونق به رکود یا بالعکس، رفتار خرید خود را نیز تغییر می‌دهند. اگر شما به عنوان فروشنده می‌خواهید در هر دو حالت در فروش خود موفق عمل کنید چاره‌ای جز تغییر رویکردهای فروش خود ندارید. ران والپر (Ron Volper) در کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار (Up your sales in a down market)، به بررسی چرایی و چگونگی تغییر رفتار مشتریان در شرایط دشوار اقتصادی و رکود بازار می‌پردازد و همچنین چگونگی تغییر استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروشندگان، مدیران فروش و مدیران ارشد را قبل، هنگام و بعد از دیدار با مشتری و فروش مطرح می‌کند. در شرایطی که بازار در رکود اقتصادی به سر می‌برد، مشتریان برای خرید نیازمندی‌های خود ترس و دلهره دارند و مدام خرید خود را به تأخیر می‌اندازند. از طرفی فروشندگان نیز به دنبال افول بازار و عدم درآمدزایی فروش شرکت‌ها، ناخواسته مشتریان را تحت فشار می‌گذارند و باعث افزایش ترس از خرید در آن‌ها می‌شوند. کتاب افزایش فروش در شرایط رکود بازار به فروشندگان و مدیران فروش نشان می‌دهد که چطور می‌توانند از شیوه‌ها و استراتژی‌های گوناگون جهت پیدا کردن، جذب، توسعه و تعمیق روابط با مشتریان و افزایش فروش در شرایط دشوار اقتصادی استفاده کنند. همچنین نحوه برخورد با چالش‌های فروش مختص این دوره را نیز بررسی می‌کند. از آنجایی که حتی نیروهای فروش برتر نیز بدون یک سازمان فروش حامی به موفقیت دست پیدا نمی‌کنند، در این کتاب کارهایی که مدیران فروش ارشد سازمان جهت ایجاد یک فرهنگ مشتری‌مدار انجام دهند نیز بیان می‌گردد. فهرست مطالب کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار بخش اول: راهبردهای کمک‌کننده به فروشنده جهت فروش بیشتر به مشتریان محتاط راهبرد اول: متقاعد کردن مشتریان بی‌میل به خرید راهبرد دوم: ایجاد رابطه دوستانه با مشتریان محتاط راهبرد سوم: با پرسش سوالات مناسب از نگرانی‌ها و نیازهای مشتریان بی‌میل اطلاع پیدا کنید راهبرد چهارم: ارائه پیشنهادات خرید کم‌ریسک به مشتریان محتاط راهبرد پنجم: رفع ایرادات و ابهامات مشتریان محتاط جهت ترغیب به خرید راهبرد ششم: پایبندی مشتریان دودل و مردد را به‌دست آورید راهبرد هفتم: ارائه و نمایش فروش جهت ترغیب مشتریان مشکل‌پسند به خرید محصول راهبرد هشتم: ارائه طرح پیشنهادی فروش به مشتریان سخت‌گیر راهبرد نهم: تهیه فهرستی از مشتریانی که به بهبود و توسعه فروش کمک می‌کنند راهبرد دهم: تمرین خصلت‌های فروشی که منجر به جذب مشتریان محتاط و مردد می‌شود بخش دوم: راهبردهای کمک‌کننده به تیم فروش جهت فروش بیشتر به مشتریان محتاط راهبرد یازدهم: ایجاد تیم فروش مشتری محور راهبرد دوازدهم: برگزاری برنامه‌های آموزشی که منجر به افزایش درآمد می‌شوند راهبرد سیزدهم: مربیگری تیم فروش جهت تحقق اهداف فروش راهبرد چهاردهم: هر جلسه فروش را با هدف افزایش بهره‌وری تیم فروش تشکیل دهید راهبرد پانزدهم: جذب و استخدام فروشندگان برتر برای تیم فروش راهبرد شانزدهم: قلمروهای فروش را جهت افزایش درآمد تیم‌های فروش مورد بازنگری و هماهنگی قرار دهید راهبرد هفدهم: حراست از ساعات طلایی تیم‌های فروش راهبرد هجدهم: از حداکثر سرمایه‌های فکری تیم فروش استفاده کنید راهبرد نوزدهم: افزایش فروش ازطریق برنامه‌های جبران خدمت انگیزشی راهبرد بیستم: تشخیص و تقدیر از فروشندگان نتیجه‌گیری نهایی