بخشی از کتاب :

دَن

برایان، اجازه بدهید با این پرسش شروع کنیم که چه چیزی درباره ی نفوذ بسیار مهم است؟ چرا این مهارت ویژه این‌قدر محبوبیت دارد؟ آیا نفوذ فقط درباره ی کنترل کردن دیگران برای به‌ دست آوردن آن چیزی است که می‌ خواهید یا درباره ی چیزهای مثبت‌تر و مهم‌ تر است؟ درباره ی این موضوع چه دیدگاه‌ هایی دارید که برخلاف خرد جمعی ناشی از اکثر نویسندگان رشد شخصی‌ اند؟ دوست دارم با این پرسش آغاز کنم که تعریف شما از نفوذ یا تاثیر چیست؟

برایان

یکی از بهترین تعریف‌ هایی که اخیرا دیده‌ ام جنبنده یا محرک[1] است. من به زبان‌ های مختلف صحبت می‌ کنم و در زبان‌  های گوناگون برای نفوذ واه‌ های متفاوتی دارند، ولی این واژه یعنی بردن و انتقال یک فرد از یک طرز تفکر یا مجموعه‌ ای از نتیجه‌ گیری‌ ها به حالت دیگر، درست مانند پریدن دو یا سه پله بالاتر است. اگر به شش‌  هزار سال قبل نگاه کنید، می‌ توانید ببینید انسان‌ ها یک انگیزة اولیه دارند و آن بهبود و ترقی است. تمام تلاش‌ های فروش و تمام تلاش‌ های خرید به‌ نحوی تلاش‌ هایی برای بهبود حالت یا وضعیت یک فردند. ما این را نظریه ABC انگیزه می‌ نامیم. «A» نشانه ی کلیدی سوابق[2] است که جایی است که شما قبل از ملاقات و تاثیرگذاری هستید. «B» نشانه ی کوتاه رفتارهایی است که دارید یا به شما توصیه می‌ شود که این رفتارها را داشته باشید. «C» نشانه ی کوتاه نتایج است. این فرمول می‌ گوید که پانزده درصد اعمالتان را سوابق گذشته و اتفاقات قبلی تعیین می‌ کند و هشتادوپنج درصد انگیزه‌ تان برای حرکت و تغییر از نتایج پیش‌ بینی‌ شده ناشی می‌ شود.