برایان تریسی
ترجمه‌ی ژان بقوسیان، بنفشه عطرسائی
کلید آموزش، مدیر سبز
هر روز چند بار مذاکره می‌کنیم و کمتر متوجه‌اش می‌شویم: سر قیمت یک خرید، سر ساعت یک قرار، سر سهم هر نفر از کار خانه، یا سر حقوقی که می‌خواهیم در استخدام بگیریم. کتاب مذاکره کتاب‌جم برای همین موقعیت‌ها نوشته و انتخاب شده است؛ کتاب‌هایی که به شما یاد می‌دهند پیش از جلسه چطور فکر کنید، وسط گفت‌وگو چطور آرام بمانید و آخر کار چطور به توافقی برسید که هر دو طرف بتوانند با آن زندگی کنند.
در این صفحه توضیح می‌دهیم کتاب‌های مذاکره چه نوع‌هایی دارند، چه مفهوم‌هایی در آن‌ها تکرار می‌شود، برای شروع کدام را بخوانید و چطور از یک کتاب مذاکره واقعا به کار بیاید. مشخصات هر کتاب در صفحه‌ی خودش است و نسخه چاپی را می‌توانید آنلاین سفارش بدهید.
مذاکره یعنی گفت‌وگو میان دو طرف یا بیشتر که هر کدام چیزی می‌خواهند و باید بر سر چیزی مشترک به توافق برسند. کلمه‌ی سختی نیست، اما تصوری که از آن داریم معمولا غلط است. خیلی‌ها فکر می‌کنند گفت‌وگوی موفق یعنی بلندتر حرف زدن، سرسخت‌تر ماندن و برنده شدن. کتاب‌های جدی این حوزه تقریبا همگی این تصویر را رد می‌کنند.
مذاکره بیش از هر چیز مهارت است و مهارت آموختنی است. می‌شود یاد گرفت چطور سؤال بپرسید، چطور بشنوید، چطور آماده شوید و چطور نه بگویید بدون آنکه رابطه خراب شود. کتاب مذاکره نقشه‌ی راه را به شما می‌دهد، اما راه را باید خودتان با تمرین بروید.
یک نکته‌ی مهم دیگر: مذاکره فقط مال مدیر و بازرگان نیست. دانشجویی که با استاد درباره‌ی مهلت پروژه حرف می‌زند، مادری که با نوجوان‌اش سر قانون خانه به تفاهم می‌رسد و فروشنده‌ای که قیمت را با مشتری می‌سنجد، همه دارند مذاکره می‌کنند.
خواننده‌ی این دسته یک گروه یکدست نیست. چند تیپ آشنا را می‌شناسیم.
کسی که می‌خواهد بودجه بگیرد، با همکار اختلاف را حل کند یا با تأمین‌کننده قرارداد ببندد. برایش کتاب‌هایی مفیدند که بحث آماده‌سازی، قرارداد و جلسه‌ی کاری را جدی می‌گیرند.
مذاکره برای او روزانه است. کتاب‌های ویژه‌ی فروش به او نشان می‌دهند چطور ارزش را توضیح بدهد و قیمت را بدون عذاب وجدان نگه دارد.
سر اجاره، شراکت، تأمین مواد و جذب سرمایه گفت‌وگو و چانه می‌زند. برای او کتاب‌های عملی و مبتنی بر بازار ایران جذاب‌ترند.
کسی که از تعارف و دلخوری خسته شده و می‌خواهد یاد بگیرد چطور بدون دعوا حرفش را بزند. کتاب‌هایی که درباره‌ی بحث و گفت‌وگو نوشته شده‌اند برای او مناسب‌ترند.
با وجود تفاوت نویسنده‌ها، چند ایده‌ی پایه بارها تکرار می‌شود. اگر از قبل بشناسیدشان، کتاب را راحت‌تر می‌خوانید.
وقتی کسی می‌گوید «این قیمت را می‌خواهم»، معمولا پشت این جمله نیازی هست: نقدینگی، اعتبار، امنیت، یا حس احترام. کتاب‌های مذاکره‌ی اصولی توصیه می‌کنند به‌جای چسبیدن به موضع اولیه، سراغ منافع پشت آن بروید. وقتی نیاز طرف مقابل را بفهمید، راه‌حل‌های تازه‌ای پیدا می‌شود که در آغاز دیده نمی‌شد.
اگر مذاکره به توافق نرسد، شما چه کار می‌کنید؟ این پرسش را باید پیش از جلسه جواب بدهید. کسی که گزینه‌ی دیگری دارد، آرام‌تر پیش می‌رود و اگر توافق بد بود، می‌تواند بلند شود و برود. کتاب‌ها معمولا وقت زیادی روی همین موضوع می‌گذارند.
هر طرف حدی دارد که پایین‌تر از آن نمی‌پذیرد. اگر این حدها هم‌پوشانی داشته باشند، توافق ممکن است. کار مذاکره‌کننده‌ی خوب پیدا کردن همین بازه است.
اولین عددی که وسط گفت‌وگو گفته می‌شود، ذهن هر دو طرف را به خودش می‌کشد. کتاب‌ها درباره‌ی اینکه چه وقت اولین پیشنهاد را بدهید و چه وقت صبر کنید، نظرهای مختلفی دارند و بهتر است چند کتاب را با هم مقایسه کنید.
در کتاب‌های مذاکره معمولا سه سبک مقایسه می‌شود. سبک سخت هدفش بردن است و طرف مقابل را رقیب می‌بیند. سبک نرم برای حفظ رابطه حاضر است زیاد عقب‌نشینی کند. سبک سومی که در اغلب کتاب‌های امروزی توصیه می‌شود، مذاکره‌ی اصولی است: با آدم‌ها مهربان، با مسئله سخت، و مبتنی بر معیارهای منصفانه.
در میان کتاب‌های این دسته عنوان «روانشناسی توافق: مذاکره اصولی (پروژه تحقیقاتی دانشگاه هاروارد)» را می‌بینید که از خود عنوانش پیداست به همین رویکرد می‌پردازد. اگر می‌خواهید بدانید ریشه‌ی این نگاه چیست، یکی از کتاب‌های همین خانواده نقطه‌ی شروع خوبی است.
البته هر رویکردی جای خودش را دارد. کتاب خوب نمی‌گوید همیشه یک سبک درست است؛ می‌گوید موقعیت را بشناسید. گفت‌وگوی یک‌باره با غریبه با گفت‌وگوی سالانه با شریک بلندمدت فرق دارد.
در ادامه چند عنوان را می‌آوریم و فقط از روی نام‌شان می‌گوییم چه موضوعی دارند. برای دیدن جزئیات هر کدام به صفحه‌ی خودش سر بزنید.
می‌بینید که دسته‌ی مذاکره فقط یک نوع کتاب ندارد: از کتاب نظری تا کتاب عملی، از مقدماتی تا حرفه‌ای. در ادامه توضیح می‌دهیم چطور از میان‌شان انتخاب کنید.
اگر تا امروز هیچ کتاب مذاکره‌ای نخوانده‌اید، با کتابی شروع کنید که مخاطب تازه‌کار دارد. مجموعه‌هایی که برای مبتدی نوشته می‌شوند، مثل عنوان «اصول مذاکره» از مجموعه‌ی دامیز، معمولا با زبان ساده و مثال‌های زیاد پیش می‌روند. بعد از آن، سراغ کتابی بروید که یک رویکرد مشخص را عمیق‌تر توضیح می‌دهد.
مسیر پیشنهادی ما:
لازم نیست همه را بخوانید. گاهی یک کتاب درست و چند بار تمرین از ده کتاب خوانده‌نشده بهتر است.
بخش بزرگی از کتاب‌های این دسته به گفت‌وگوهای کاری می‌پردازد. اگر با قرارداد سروکار دارید، این نکته‌ها را بخوانید و در کتاب‌ها دنبالشان کنید.
عنوانی مثل «۱۰۱ نکته کلیدی در تنظیم قراردادهای تجاری و پیمانکاری» از همین دنیا است. یک هشدار مهم: کتاب نکته‌ی عمومی می‌دهد و جای مشاور حقوقی نیست. هنگام بستن قرارداد مهم، حتما با وکیل یا مشاور حقوقی مشورت کنید.
اگر شغل‌تان فروش است، هر روز با یک سؤال ساده روبه‌رو هستید: چطور قیمت را نگه دارم و مشتری را هم نگه دارم؟ کتاب‌های فروش معمولا چند اصل مشترک دارند. اول اینکه تا مشتری ارزش را نبیند، قیمت را گران می‌بیند. دوم اینکه سؤال پرسیدن از توضیح دادن مهم‌تر است. سوم اینکه اعتماد بلندمدت از یک معامله‌ی پرسود ارزشمندتر است.
کتابی مثل «پیروزی در نبرد فروش» با استفاده از تصویر جنگ سعی می‌کند راهبرد را برجسته کند. البته استعاره‌ی جنگ همیشه خوب نیست. گفت‌وگوی خوب بیشتر شبیه ساختن پل است تا نبرد. هنگام خواندن این نوع کتاب‌ها از خودتان بپرسید کدام بخش با شغل و اخلاق شما جور است و کدام نه.
همه‌ی مذاکره‌ها پشت میز جلسه اتفاق نمی‌افتد. گفت‌وگو با همسر، با فرزند، با همسایه یا با دوستی که قول داده و پایش نمانده هم مذاکره است. کتابی مثل «۱۰ شیوه برای موفقیت در بحث ها» به بحث و گفت‌وگو نزدیک است و برای کسی که می‌خواهد در جر و بحث‌های روزمره بهتر حرف بزند می‌تواند مفید باشد.
چند اصل ساده که در بیشتر کتاب‌ها می‌بینید:
این‌ها ساده‌اند، اما عمل کردنشان سخت است. کتاب به شما یادآوری می‌کند و تمرین است که آن‌ها را عادت می‌کند.
بسیاری از کتاب‌های معروف مذاکره در فضای فرهنگی دیگری نوشته شده‌اند. آن‌ها ایده‌های مفیدی دارند، اما بعضی فرض‌ها با بازار ما نمی‌خواند. برای مثال، نقش رابطه‌ی شخصی، تعارف، چانه‌زنی و اعتماد در فرهنگ ما با جاهای دیگر فرق دارد. برای همین وجود کتاب‌هایی با نگرش ایرانی، مثل «اصول، فنون، و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران»، ارزشمند است.
اگر می‌توانید، یک کتاب ترجمه‌ی معتبر و یک کتاب با نگاه بومی بخوانید. اولی ابزار و چارچوب می‌دهد و دومی کمک می‌کند آن را در فضای واقعی خودتان به کار ببرید. این ترکیب کمتر باعث می‌شود ایده‌ای را بی‌فکر کپی کنید.
هیچ ترفندی در همه‌ی موقعیت‌ها جواب نمی‌دهد. ترفند بدون درک موقعیت ممکن است حتی ضرر بزند.
این مهارت مثل شنا کردن است: با خواندن یاد نمی‌گیرید. کوچک شروع کنید، مثلا در یک خرید کوچک یا یک گفت‌وگوی ساده.
اگر هر بار فقط برنده شوید ولی رابطه‌ی طرف مقابل را خراب کنید، در طولانی‌مدت می‌بازید. توافق خوب رابطه را هم می‌سازد.
بیشتر مذاکره‌ها پیش از جلسه برده یا باخته می‌شوند. اگر هدف، حد پایین و گزینه‌ی جایگزین‌تان را ندانید، در جلسه دست‌تان خالی است.
بعضی کتاب‌ها فنون فریب‌کارانه یاد می‌دهند. حتی اگر جواب بدهد، اعتبار شما را در بلندمدت خراب می‌کند. کتابی را انتخاب کنید که با ارزش‌های خودتان جور است.
یک کتاب این حوزه وقتی به کار می‌آید که از صفحه به زندگی بیاید. چند پیشنهاد عملی:
می‌توانید کتاب را با یک دوست یا همکار هم بخوانید و گاهی نقش‌بازی کنید. یکی نقش خریدار را بازی کند و دیگری فروشنده. این تمرین ساده اثرش از یک بار خواندن بیشتر است.
مذاکره با چند مهارت دیگر همسایه است. اگر مدیریت گروه برایتان مهم است، به دسته‌ی مدیریت و رهبری و مدیریت تیم نگاه کنید. اگر با مشتری سروکار دارید، بازاریابی و فروش کتاب‌های مکمل دارد. اگر مذاکره‌ی شما به کارآفرینی و راه انداختن کسب‌وکار مربوط است، کارآفرینی و استارتاپ و مهارت‌های شغلی و رزومه را هم ببینید.
این دسته‌ها زیرمجموعه‌ی کسب‌وکار و مالی هستند و ترکیب چند کتاب از آن‌ها یک کتابخانه‌ی کاری کامل‌تر می‌سازد. برای مثال، یک کتاب مذاکره، یک کتاب مدیریت و یک کتاب فروش کنار هم، مجموعه‌ای می‌شوند که هر کدام دیگری را کامل می‌کند.
پیش از خرید یا هنگام خواندن چند نشانه را دنبال کنید.
سال انتشار و نوبت چاپ را هم نگاه کنید، هرچند اصول مذاکره خیلی سریع کهنه نمی‌شوند. قیمت و موجودی هر کتاب هر روز به‌روز می‌شود و مشخصات هر کتاب در صفحه‌ی خودش است.
مذاکره هدیه‌ی جالبی برای دوستی است که تازه سر کار رفته، برای همکاری که مدیر شده، یا برای کسی که کسب‌وکار راه انداخته. اگر می‌خواهید هدیه دقیق‌تر باشد، ببینید او کجا بیشتر چانه می‌زند. برای فروشنده کتاب فروش، برای مدیر کتاب مذاکره‌ی سازمانی، برای دانشجو کتاب مقدماتی.
از کتاب‌های خیلی نظری برای کسی که تازه شروع کرده پرهیز کنید. یک کتاب مقدماتی با زبان ساده هدیه‌ی امن‌تری است. چند کلمه‌ی دست‌نویس روی صفحه‌ی اول هم هدیه را شخصی‌تر می‌کند.
وقتی از یک آدم موفق در گفت‌وگوهای سخت می‌پرسید راز کارش چیست، خیلی وقت‌ها جواب می‌دهد: زیاد گوش می‌دهم. شنیدن به‌نظر ساده است، اما بیشتر ما وقتی طرف مقابل حرف می‌زند، در ذهن‌مان جواب آماده می‌کنیم. کتاب‌های خوب این حوزه چند عادت ساده پیشنهاد می‌کنند.
این عادت‌ها هزینه‌ای ندارند و در هر گفت‌وگویی، از جلسه‌ی کاری تا صحبت با فرزند، به کار می‌آیند.
بسیاری از توافق‌ها نه به‌خاطر ندانستن فن، بلکه به‌خاطر عصبانیت خراب می‌شوند. کسی حرفی می‌زند که به غرورمان برمی‌خورد، و ناگهان به‌جای حل مسئله، دنبال تلافی می‌گردیم. کتاب‌ها معمولا سه توصیه‌ی مشترک دارند. اول اینکه احساس‌تان را بشناسید و اسم بگذارید. دوم اینکه اگر گفت‌وگو از کنترل خارج شد، پیشنهاد استراحت بدهید. سوم اینکه فرض کنید طرف مقابل هم آدمی است با نگرانی‌های خودش، نه دشمنی که باید شکستش داد.
یک تمرین کوچک: پیش از هر جلسه‌ی مهم بنویسید کدام حرف‌ها ممکن است شما را عصبی کند و برایش جواب آرام آماده کنید. همین که از پیش فکر کرده باشید، اثر غافلگیری را کم می‌کند.
یکی از رایج‌ترین موقعیت‌هایی که آدم‌ها در آن دست‌وپاچلفتی می‌شوند، صحبت درباره‌ی حقوق است. بسیاری از ما از پرسیدن عدد خجالت می‌کشیم. کتاب‌های این حوزه معمولا چند اصل را یادآوری می‌کنند: قبل از جلسه بدانید کار مشابه در بازار چه ارزشی دارد، دستاوردهای خودتان را با مثال آماده کنید، و فقط یک عدد نگویید، بلکه یک بازه بدهید که پایین‌ترین حدش برای خودتان قابل قبول باشد.
نکته‌ی مهم دیگر این است که همه‌چیز فقط حقوق نیست. مرخصی، ساعت کاری، امکان آموزش و مسیر پیشرفت هم بخشی از توافق‌اند. گاهی اگر عدد ثابت باشد، می‌توان در این موارد انعطاف گرفت. این همان ایده‌ی «بزرگ کردن کیک» است که در کتاب‌ها زیاد می‌آید.
خیلی‌ها مشکل‌شان در این است که نمی‌توانند نه بگویند. یا از رودربایستی همه چیز را می‌پذیرند و بعدا کینه می‌گیرند. کتاب‌های خوب این حوزه راه‌هایی ساده پیشنهاد می‌کنند. اول بابت پیشنهاد تشکر کنید. بعد دلیل‌تان را کوتاه و صادقانه بگویید. آخر هم اگر می‌توانید، گزینه‌ی دیگری پیشنهاد بدهید.
برای مثال، به‌جای «نه، نمی‌شود»، بگویید: «این زمان برای من ممکن نیست، ولی اگر هفته‌ی بعد باشد می‌توانم.» نه گفتن به یک درخواست، نه گفتن به آدم نیست، و اگر با احترام گفته شود، رابطه را هم خراب نمی‌کند.
اگر جواب این شش سؤال را نوشته باشید، از بسیاری از آدم‌هایی که بی‌برنامه پشت میز می‌نشینند جلوترید. کتاب‌های این دسته به شما یاد می‌دهند جواب‌ها را عمیق‌تر پیدا کنید، ولی خود این فهرست همین حالا هم به کارتان می‌آید.
کتاب‌هایی که با زبان ساده و مثال‌های زیاد نوشته شده‌اند، مثل مجموعه‌های مقدماتی. عنوان و توضیح صفحه‌ی هر کتاب را بخوانید و ببینید مخاطبش تازه‌کار است یا نه.
کتاب پایه و ابزار می‌دهد، اما مهارت با تمرین ساخته می‌شود. بعد از هر فصل یک ایده را در زندگی واقعی امتحان کنید.
در چانه‌زنی هر طرف روی موضع خودش می‌ایستد و کم‌کم عقب می‌رود. در مذاکره‌ی اصولی به‌جای موضع، به نیازها و منافع نگاه می‌کنند و برای پیدا کردن راه‌حل معیار منصفانه می‌گذارند.
بله، بسیاری از مفهوم‌ها مثل آماده‌سازی، سؤال پرسیدن و درک نیاز مشتری در فروش هم به کار می‌آیند. کتاب‌های ویژه‌ی فروش را هم در نظر بگیرید.
نه. آن‌ها نکته‌های کلی می‌دهند و شما را آماده‌تر می‌کنند، اما برای قرارداد مهم باید با متخصص حقوقی مشورت کنید.
عدد مشخصی نیست. یک یا دو کتاب خوب که خوب بخوانید و تمرین کنید، بیشتر از مجموعه‌ای از کتاب‌های نخوانده ارزش دارد.
قیمت و موجودی هر کتاب هر روز به‌روز می‌شود، پس برای هر خرید صفحه‌ی همان کتاب را ببینید.
مذاکره مهارتی است که با هر بار تمرین بهتر می‌شود. یک کتاب مقدماتی بخوانید، مفهوم‌های پایه را یاد بگیرید، و با یک گفت‌وگوی کوچک امتحان‌شان کنید. کم‌کم به سراغ کتاب‌های تخصصی‌تر در حوزه‌ی کار خودتان بروید. یادتان باشد هدف، توافقی است که هر دو طرف بتوانند به آن پایبند بمانند، نه صرفا برد.
حالا کتاب‌های همین دسته را ببینید، توضیح هر کدام را بخوانید و نسخه چاپی مناسب خودتان را آنلاین سفارش بدهید.
