پیروزی در فروش های پیچیده (مجموعه ای از تکنیک های اثربخش در مذاکرات تجاری)

پیام‌رسانی، سوخت فروش شماست شما می‌توانید ساختار مناسبی برای فروش خلق کنید، اما بدون پیام درست، ابراز درست و آموزش درست، این ساختار به تنهایی نمی‌تواند شما را به پیروزی برساند. شما می‌توانید پشت فرمان بهترین اتومبیل جهان بنشینید و همه چیز برای یک مسابقه آماده به نظر برسد، اما برنده نمی شوید؛ مگر آن که باک را پر از بنزین کنید. پیام‌های بزرگ فروش همان بنزینی است که اتومبیل را به حرکت درمی‌آورد. مذاکرات فروش شما آخرین میدان جنگ شما در زمینه‌ی متمایز بودن است و پیام شما حتی خیلی بیشتر از روش شما در این محیط پرهیاهو اهمیت دارد. تمام تکنیک‌ها و نکاتی که در این کتاب ارائه شده‌اند، درباره‌ی مذاکرات هستند. در این باره که خودتان باشید و به راحتی حرف بزنید، نه این که از نوع مذاکرات استریل‌شده‌ی تجاری استفاده کنید. در این مذاکرات معمولاً جریان پیام‌رسانی با ارقام و اعداد و تصاویر و جدول‌ها و منحنی همراه است که بر روی تخته‌ی سفید، کاغذ یادداشت و یا حتی دستمال کاغذی کشیده می‌شوند. این مذاکره‌ای است که در آن مخاطب یا مشتری وارد دنیای شما می‌شود و در آن شرکت می‌کند و وارد بحث می‌شود. به همین دلیل است که بسیاری از شکل‌های این کتاب به نظر ابتدایی‌اند و با دست کشیده شده‌اند. آن‌ها را به عنوان الگویی برای داستان‌گویی خود انتخاب کنید، به گونه‌ای که از دیگران متمایز شوید.