تجزیه و تحلیل مقررات اینکوترمز

پیشگفتار کتاب تجزیه و تحلیل مقررات اینکوترمز اولین گام عملیاتی در یک معامله تجاری که خریدار و فروشنده را رو در روی یکدیگر قرار می‌‌دهد، مرحله مذاکرات تجاری است. مذاکره در حقیقت زیربنا و شالوده یک معامله تجاری است که روند شکل‌‌گیری و حصول نتیجه را ترسیم می‌‌نماید. یک مذاکره خوب و حرفه‌‌ای با ترسیم خواسته‌‌های بازرگان و انجام پیش‌‌بینی‌‌های لازم می‌‌تواند به تنظیم یک قرارداد مفید و قابل اتکا منجر گردد. مسلما آگاهی و دانش فنی که لازمه هر گونه اقدام عملی است در تعیین راهبرد و عینیت‌‌بخشی به خواسته‌‌های هر یک از طرفین در تنظیم یک قرارداد تجاری نقشی بدیل برعهده دارد. به بیانی دیگر، یک بازرگان موفق به همان میزان که بر بازار و محصول تسلط دارد می‌‌بایست با اصول و فنون مذاکره نیزآشنا باشد. دانش و احاطه فنی بر موضوع مذاکراتی، یکی از کلیدی‌‌ترین ابزارها در یک مذاکره موفق است. این موضوع در مذاکرات تجاری از اهمیت دوچندانی برخوردار می‌باشد چرا که معمولا مذاکرات تجاری به مکتوباتی از قبیل تفاهم‌‌نامه، موافقت‌‌نامه و قرارداد منتج می‌‌گردد که می‌‌تواند در آینده عواقبی برای تاییدکننده آن مکتوب دربرداشته باشد. اشراف کافی بر قوانین و مقررات بین‌‌المللی در عرصه تجاری و انتخاب مناسب‌‌ترین و عملیاتی‌‌ترین الگوها می‌‌تواند به انعقاد یک قرارداد حرفه‌‌ای و کاربردی منتج گردد. همان گونه که در دیگر سوی، عدم آگاهی کافی بر الگوها و مقررات تجاری می‌‌تواند علیرغم برخورداری از تجربه و تسلط کافی بر موضوع و بازار معامله عواقب جبران‌‌ناپذیری دربرداشته باشد. به‌عنوان دست‌اندرکار امور بازرگانی بارها شاهد بروز مشکلات بنیادین برای صاحبان کالایی که به واسطه عدم آگاهی بر قوانین با زیانی جبران‌‌ناپذیر مواجه گردیده‌‌اند، بوده‌‌ام و از سوی دیگر سالیان متمادی کسب تجربه در عرصه تحقیق و تدریس به من اثبات نمود که “فقر دانش فنی” تنها عامل ایجاد زیان‌‌های تجاری نیست. چه بسا دست اندرکارانی که علاوه بر دانش فنی از وجود متخصصین نیز در عرصه مذاکرات تجاری و تنظیم قراردادها بهره برده لیکن باز هم با مشکل مواجه گردیده‌‌اند. از اینرو به نظر می‌‌رسد صرف «آگاهی موضوعی» رافع مشکلات پیش روی نبوده و بازرگان می‌‌بایست امکان تجزیه و تحلیل موضوع مذاکرات را برمبنای دانش فنی روز داشته و با طراحی مدل‌‌های مختلف به ارزیابی نقاط قوت و ضعف هر یک دست یابد. بر این اساس صرف انتخاب و به‌کارگیری مقررات و الگوی صحیح بسنده نبوده بلکه الگوی طرح شده می‌‌بایست مناسب و کاربردی نیز باشد. کتاب حاضر حاصل سال‌‌ها تجربیات شخصی در مذاکرات تجاری چه به عنوان مذاکره‌‌کننده و چه به عنوان مشاور می‌باشد که با دستمایه به اشتراک‌‌گذاری موردهای مطرح شده در مجامع حل اختلاف، داوری و کلاس‌‌های آموزشی تا حد زیادی تکمیل گردیده است. در نحوه نگارش سعی شده تا ضمن حفظ حدود علمی، موضوعات رنگ و بوی تجربی به خود گرفته و از منظر عملیاتی نیز تحلیل گردند. تاکید می‌‌نماید که کتاب حاضر به هیچ وجه جنبه آموزشی نداشته و علاوه بر آن فاقد صلاحیت لازم در به‌کارگیری به عنوان مرجع طرح موضوعی مذاکره و یا قرارداد تجاری است. همان گونه که همواره در کلاس‌‌های آموزشی نیز تاکید نموده‌‌ام، مرجع اصلی مقررات اینکوترمز جزوه منتشره توسط اتاق بازرگانی بین‌‌الملل و یا جزوه ترجمه شده توسط کمیته‌‌های ملی آن اتاق می‌باشد. هدف اصلی این کتاب را می‌‌توان در وهله اول تحلیل موضوعی مقررات اینکوترمز براساس روند شکل‌‌گیری تاریخی آن و در وهله دوم تجزیه و تحلیل مقررات اینکوترمز بر بستر عملیاتی دانست. البته علاوه بر این دو موضوع سعی شده تا در حد امکان به معرفی ساختاری مقررات اینکوترمز چه از منظر بین‌‌المللی و چه از منظر ملی نیز توجه گردد. در متن به‌کار گرفته شده سعی گردیده که تا حد امکان از واژگان فارسی استفاده گردد ولیکن معادل این واژگان در مراودات بین‌المللی در قالب پاورقی ذکر گردیده است. اتاق بازرگانی بین‌‌الملل در تدوین مقررات اینکوترمز (به‌خصوص نسخه مؤخر آن) سعی نموده تا رسالت اجتناب از تفضیل‌‌نگاری را با نگارشی فصیح و در عین حال ساده مبنای کار قرار دهد که در بسیاری از متون حقوقی و علمی نوین مصداق دارد ولیکن این نگارش خلاصه و ساده به هیچ وجه نمی‌‌بایست به ساده‌‌انگاری این مقررات تلقی گردد. مقررات اینکوترمز علاوه بر ساختار ساده و خلاصه، مباحثی عمیق و کاربردی را مطرح نموده و تحلیل آن مستلزم آگاهی و احاطه بر دیگر موضوعات کلیدی از قبیل قراردادهای تجاری، اسناد تجاری، لجستیک، مقررات واردات و صادرات، امور گمرکی و غیره می‌باشد. بنابراین مخاطبین این مقررات علاوه بر نیاز به احاطه کافی بر یکایک موضوعات مطروحه می‌‌بایست توان به‌کارگیری و پیاده‌‌سازی این مقررات را بر هر یک از بسترهای یاد