طراحی استراتژی و برنامه ریزی فروش

فهرست مطالب کتاب طراحی استراتژی و برنامه ریزی فروش بخش   اول :  اشاره ای   به   مفاهیم   اساسی   بازاریابی تعریف بازاریابی marketing معرفی طیف بازاریابی (تحقیق تا رضایت) بازاریابی به چه سوالاتی پاسخ میدهد همه به فعالیتهای بازاریابی نیاز دارند فروش (selling) مشتری‌یابی prospecting جایگاه فروش در طیف فعالیت های بازاریابی سیستم بازاریابی  marketing system تحقیقات بازار  Market research فرصت  opportunity روش‌های ایجاد یا خلق فرصت آثار نوسانات اقتصادی بر فروش کالاها و خدمات آمیخته بازاریابی  marketing mix سرنوشت عناصر آمیخته بازاریابی رضایت مشتری  Customer satisfaction سهم بازار  market share تفاوت دیدگاه فروش و دیدگاه بازاریابی وظیفه مدیر بازاریابی بخش   دوم : برنامه ریزی   و   مدیریت   فروش ویژگی‌های یک مدیر فروش ویژگی رهبری در مدیران فروش مراحل دگردیسی یک مدیر فروش دو شاخه اصلی در بحث های فروش محیط فروش ( Sales Environment) ویژگی‌های محیط‌های فروش عملیات ستادی فروش هدف‌های فروش  (sales objectives) زمان بندی هدف های فروش مسیر رسیدن به هدف یا استراتژی(strategy ) وضعیت‌های موجود وضعیتهای مطلوب چک لیست فعالیت های فروش و بازاریابی هدف های رقابتی در فروش سیاستهای فروش  (sales policies) تبلیغات بازرگانی، اولین یاور فروش یک رمز موفقیت در پیشبرد فروش چرخه عملیات فروش برنامه ریزی  (planning) سه روش تصمیم گیری در برنامه ریزی های فروش تصمیم گیری با توجه به فازهای بیوریتم برنامه ریزی فروش   (sales planning) روشهای پیش بینی فروش  (sales forcasting) جدول پیش بینی فروش پیش بینی با روش آماری پیش بینی فروش به کمک منحنی عمر محصول تجزیه و تحلیل های فروش  (sales analysis) ظرفیت سازی برای فروش بیشتر تجهیز منابع انسانی برای فروش بیشتر ایجاد و تقویت کانال های توزیع تفاوت میان توزیع و توزیع فیزیکی وظایف کلی و خدمات کانال های توزیع سازمان های پخش وظایف خاص عمده فروش‌ها  (wholesalers) وظایف خاص خرده فروش‌ها  (Retailers) اصول انتخاب نماینده برنامه ریزی خدمات بعد از فروش (after sales services planning) ساختارهای واحد فروش گرایش های واحد فروش  (sales orientation) مشتری گرایی (customer orientation) وظایف مدیر فروش مشتری گرا فرآیند استراتژیک مدیریت فروش طبقه بندی راهبردی مشتریان عوامل کمّی در ارزیابی فروشندگان عوامل کیفی در ارزیابی فروشندگان مبانی تنظیم بودجه عملیاتی فروش  (sales budjet) تصمیمات مهم در مدیریت نیروهای فروش تفکر سیستمی روابط عمومی فروش  (sales public relations) ده اصل مهم در روابط عمومی فروش بخش   سوم : طراحی   استراتژی های   فروش طراحی استراتژی فروش توافق مدیران کلیدی در تصمیم گیری های فروش اهداف، ماموریت ها و الزامات قانونی انجام تحقیقات بازار، حلقه اول عملیات تجزیه و تحلیل SWOT در فروش اولین اقدام اجرایی پس از شناسایی ضعف ها تقاطع دادن عوامل  SWOT مدل 4Cs یا چهار- سی  در طراحی استراتژی های فروش استراتژی های فروشگاه های زنجیرهای وال مارت) در آمریکا) استراتژی های تهاجمی در فروش انواع استراتژی های تهاجمی در بازاریابی و فروش رقابت و رقابت پذیری  (competitiveness) مزیت های رقابتی  (competitive advantages) عوامل راهبردی در برنامه ریزی های فروش انواع برنامه ریزی های بازاریابی و فروش افزایش سهم بازار به عنوان یک هدف استراتژیک در فروش بیست توصیه برای فروش موفق ده نکته مهم در جابه جایی عناصر فروش مهارتهای یک مدیر فروش موفق خصوصیات یک مدیر فروش موفق در فروش بین المللی بیست و یک قانون طلایی برای مدیران فروش در بازارهای جهانی شرح وظایف نمونه یک مدیر فروش شرح وظایف نمونه یک سرپرست یا رئیس فروش منطقه ای شرح وظایف نمونه یک ویزیتور بخش   چهارم :  فروش   حضوری   و   فروشندگی   حرفه   ای فروش چیست؟ عناصر فروش ویژگی های خدمت چیست؟ شما در هر حال، هم فروشنده هستید و هم خریدار بازار کجاست؟ تفاوت فعالیت های فروش کالاهای مصرفی و صنعتی از نظر نوع خریداران تفاوت فروش کالاهای صنعتی و کالاهای مصرفی از کلیه جهات تفاوتهای فروش دیروز و فروش امروز انواع فروشندگان اهمّ وظایف فروشنده اعمالی که هر فروشنده باید انجام دهد اعمالی که فروشنده نباید انجام دهد اشتباهاتی که یک فروشنده نباید مرتکب شود اشتباهات بزرگ در نامه نگاری های فروش امتیازات فروشنده بودن نحوه تقسیم ساعات کاری فروشندگان فروش شخص یا فروش حضوری   (Personal Selling) ویژگی های فروش شخصی مقاومت ها و سوالات منطقی هر خریدار اطلاعات فروشنده در مورد سازمان و محصول اطلاعات فروشنده در مورد مشتریان اطلاعات فروشنده در مورد سازمان خریدار روش L.O.C.A.T.E در شناسایی نیازها مکاتبه و ارسال کاتالوگ و بروشور اقدامات اولیه قبل از ملاقات