اسرار فروشندگان حرفه ای

معرفی کتاب «اسرار فروشندگان حرفه‌ای» دانش گسترده‌ای در قالب کتاب، آموزش‌های صوتی و سیستم‌های آموزشی در زمینۀ فروش وجود دارد که فعالان حوزۀ فروش به‌ویژه تازه‌کارها می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند. اما لازمۀ درک و کاربرد مزایای این تکنیک‌ها و سیستم‌های آموزشی فروش دانستن اصول و بنیان‌های فروش است. مایک کاپلان در کتاب «اسرار فروشندگان حرفه‌ای» با بیان تمام اصول و بنیان‌های فروش، تمام اسرار فروشندگی را در اختیار فروشندگان تازه‌کار و باسابقه قرار می‌دهد. کاپلان در ابتدای کارش بدون هیچ آموزشی تمام شیوه‌ها و تدابیر مؤثر فروش را با کمک توانایی‌اش در مشاهده و تقلید از کارهای فروشندگان حرفه‌ای و موفق آموخته بود. او از اصول پایه‌ای فروش چیزی نمی‌دانست و این شکافی در به‌کاربردن دانش و توانمندی‌هایش در حوزۀ فروش ایجاد کرده بود. کاپلان جست‌وجو برای کشف اصول پایه‌ای را آغاز کرد که توجیه و تأییدی برای تمام شیوه‌ها، تدابیر و عباراتی باشد که حفظ کرده بود و هرروز طوطی‌وار تکرارشان می‌کرد. او می‌خواست بداند چرا این روش‌ها جواب می‌دهند. می‌خواست درک علمی‌تری از فروش داشته باشد. همچنین نقشۀ راهی می‌خواست که مسیر دقیق رسیدن به هر فروشی را به او نشان دهد. کاپلان با تلاش‌ها و تحقیقاتش توانست تمام قطعات پازل فروش را کشف کند و تمام سردرگمی‌ها و معما‌هایی را که پیش ‌از آن برای تمام‌کردن معمای فروش به‌‌صورت پیوسته و سیستماتیک داشت از بین ببرد. کاپلان اطلاعات موجود در کتاب «اسرار فروشندگان حرفه‌ای» را طی سال‌ها تجربۀ شخصی خود در فروش و آموزش آن به هزاران نفر گردآوری و تهیه کرده ‌است. او در جست‌وجو برای کشف اصول بنیادین واقعی فروش موفق، منابع اطلاعاتی متعددی را بررسی کرده‌ است. به‌علاوه تمام روش‌های این کتاب در سطح وسیعی در عمل آزموده شده و اثربخشی‌اش به اثبات رسیده است. با درک اصول و بنیان‌های فروشی که کاپلان در کتاب «اسرار فروشندگان حرفه‌ای» ارائه داده هر فروشنده‌ای می‌تواند هر تکنیک فروش جدیدی را بسنجد و زود متوجه شود که آیا معتبر است یا نه. چرا جواب می‌دهد یا نمی‌دهد و آیا باید از آن استفاده کند یا نه. حتی می‌تواند برحسب نیاز تکنیک‌ها و جملات جدیدی را برای خود ابداع کند. کاپلان در این کتاب یک نقشۀ راه 8 مرحله‌ای برای فروش نامحدود ارائه می‌دهد و فروشندگان را به سه دسته تقسیم می‌کند: سفارش‌گیرندگان، ارائه‌دهندگان و تمام‌کنندگان. او نشان می‌دهد که یک فروشنده زمانی موفق خواهد بود که به مرحلۀ تمام‌کننده برسد. در این ‌صورت است که می‌تواند حداکثر سود و فروش را به دست آورد. مطالعۀ این کتاب برای فروشندگان تازه‌کار برگ برنده‌ای است تا هر چه سریع‌تر به موفقیت برسند. فروشندگان باتجربه نیز که به‌ دنبال روش‌هایی برای بالابردن فروششان هستند به‌راحتی می‌توانند به اهدافشان برسند. فهرست مطالب: پیشگفتار مترجم مقدمه فصل اول: فروش چیست؟ فصل دوم: انواع فروشنده فصل سوم: معرفی فصل چهارم: تعیین صلاحیت فصل پنجم: یافتن مشکلات فصل ششم: مقدمه‌چینی برای ارائه فصل هفتم: ارائه فصل هشتم: چگونگی ایجاد فرصت برای تمام‌کردن معامله فصل نهم: زمان مناسب برای تمام‌کردن معامله فصل دهم: نحوۀ تمام‌کردن معامله فصل یازدهم: مخالفت فصل دوازدهم: کنج راحتی مشتری بالقوه فصل سیزدهم: تماس پیگیری فصل چهاردهم: سرنخ فصل پانزدهم: شخصیت تمام‌کننده فصل شانزدهم: وقتی به کمک نیاز دارید فصل هفدهم: کلام آخر بریده‌هایی از کتاب «اسرار فروشندگان حرفه‌ای» یکی از عوامل مهم برای فروش و برای موفقیت در فروش مستلزم این است که تمایل و مهارت به‌دست‌آوردن کنترل روی توجه مشتری بالقوه (و هدایت آن به طریقی مثبت) را داشته باشید. کنج راحتی مشتری بالقوه یعنی وضعیتی که در آن احساس امنیت، راحتی و کنترل می‌کند. کنج راحتی هر مشتری بالقوه‌ای متفاوت است. عده‌ای به ‌ندرت تحت‌تأثیر فشار طبیعی فرایند فروش قرار می‌گیرند یا اصلاً تحت‌تأثیر قرار نمی‌گیرند. عدۀ دیگری خیلی زود ناراحت می‌شوند حتی تا جایی‌که شاید حاضر نباشند فرایند فروش را ادامه دهند. حقیقت این است که فروش کار آدم‌های ترسو نیست. عدۀ زیادی در آغاز حرفه‌ای فروش ترسو بوده‌اند، اما کسانی که با تمرین و تجربه در این حرفه موفق بوده‌اند، بعداً مطمئن و با اعتمادبه‌نفس شده‌اند. تمام‌کننده، وقتی زمان تماس‌‌گرفتن با مشتری بالقوه و هدایت و فشارآوردن به او برای تمام‌کردن معامله می‌شود، عقب‌نشینی نمی‌کند، حتی اگر برای این کار لازم باشد کنج راحتی خود را بزرگ‌تر می‌کند. تعداد دفعاتی که می‌توانید فرصت تمام‌کردن معامله را به وجود بیاورید و بر مبنای آن‌ها عمل کنید، بدون اینکه ناامید شوید یا مشتری بالقوه را ناراحت کنید، تعداد دفعاتی است که موفق به فروش می‌شوید. موفقیت در هر حرفه‌ای مستلزم این است که مج