مدیریت خریدهای ناگهانی

سخن مولف کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی یادگیری تغییراتی است که در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود می‌آید. بر اثر تئوری‌های یادگیری، بیشتر رفتار بشر آموختنی است. یادگیری در اثر تأثیر متقابل تمایلات، محرک‌ها، اوضاع و احوال، واکنش‌ها و عامل تقویت تحقق می‌یابد. میل عبارت است از یک محرک قوی داخلی که اقدامی را طلب می‌کند. میل زمانی به انگیزه تبدیل می‌شود که به طرف یک شی محرک هدایت شود؛ و اوضاع و احوال از محرک‌های کوچکی تشکیل می‌شوند که زمان، مکان و نحوه‌ی انگیزش شخص را تعیین می‌کنند. یادگیری در فرایند مصرف از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. بسیاری از نگرش‌ها، ارزش‌ها، سلیقه‌ها، رفتار، ترجیجات و غیره را از طریق یادگیری اکتساب می‌کنیم. فرهنگ و طبقه‌ی اجتماعی- خانواده- دوستان- مدرسه و غیره برای ما تجربیات یادگیری را فراهم می‌آورند که نوع زندگی و کالاهای مصرفی ما را تا مقداری زیاد تحت‌تأثیر قرار می‌دهند. بازاریان هزینه‌ی زیادی را جهت وُصول اطمینان از این که مصرف‌کنندگان از وجود و ماهیت کالاهای آنان آگاهی یافته و یاد گرفته‌اند متقبّل شوند. یادگیری به تغییرات نسبتاً دائمی رفتار که در نتیجه‌ی تجربه حاصل می‌شود اطلاق می‌گردد. این تجربیات مستقیماً بر یادگیرنده تأثیر نمی‌گذارند. افرادی می‌توانند بدون اینکه تلاش کنند، یاد بگیرند؛ برای مثال مصرف‌کنندگان می‌توانند نام مارک‌های بسیاری را، حتی کالاهایی را که از آن‌ها مصرف نمی‌کنند به خاطر داشته باشند. این نوع اکتساب علمی و غیرعمدی دانش (یادگیری تصادفی) نامیده می‌شود. مفهوم یادگیری زمینه‌های زیادی از ارتباط ساده بین محرک از قبیل نام کالا تا پاسخ مصرف‌کننده گرفته تا فعالیت‌های پیچیده‌ی شناختی را دربرمی‌گیرد. یادگیری ممکن است که در شرایط درگیری کم یا زیاد رخ دهد. در موقعیت یادگیری با درگیری بالا مصرف‌کننده انگیخته می‌شود تا موضوعی را فرا بگیرد؛ برای مثال فردی که قبل از خرید کامپیوتر به طرق مختلف به‌دنبال جمع‌آوری اطّلاعات درمورد مارک‌های مختلف است از انگیزه‌ی زیادی برای یادگیری برخوردار است. فهرست مطالب کتاب مدیریت خریدهای ناگهانی پیشگفتار فصل اول: فرآیند خرید و رفتار مصرف‌کننده فرآیند خرید فرآیند خرید سنتی رفتار مصرف‌کننده چگونگی اکتساب یک کالا یا خدمات الف) روش‌های اکتساب یک کالا یا خدمت: برای اکتساب یک کالا… ب) روش‌های مصرف یک کالا یا خدمت ج) روش‌های خلاص شدن از یک کالا رفتار خرید مصرف‌کننده تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید آمیزه‌ی بازاریابی، فنون و شیوه‌های بازاریابی آمیزه‌ی بازاریابی از دیدگاه مشتری مدل رفتار خرید مصرف‌کننده خصوصیات فردی موثر در رفتار مصرف‌کننده 1. عوامل فرهنگی 2. عوامل اجتماعی 3. عوامل فردی 4. عوامل روان‌شناختی فرآیند تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده گرایش خریدار ارزش کارایی مقدار تنوع مزایا گرایش خریدار و بازاریاب رفتار خریدار و آمیخته‌ی بازاریابی مروری بر مفاهیم تصویر محصول اندازه‌گیری تصویر محصول انواع تصویر تصویر علامت تجاری تصویر محصول تصویر تداعی‌کننده تصویر استفاده‌کننده تصویر استفاده تصویر ذهنی موقعیت معنا مفهوم مشتری در گذر زمان فصل دوم: خرید ناگهانی خرید ناگهانی تاریخچه‌ی مطالعه‌ی خرید ناگهانی سه خصوصیت اصلی خرید ناگهانی (آنی) از نظر جانز و همکارانش طبقه‌بندی رفتار خرید عوامل مؤثر بر رفتار خرید ناگهانی 1. عوامل جمعیت‌شناختی 2. عوامل موقعیتی 3. عوامل روان‌شناختی 4. عوامل مربوط به آمیخته‌ی بازاریابی عوامل خارجی مؤثر در خرید ناگهانی عوامل داخلی مؤثر در خرید ناگهانی عوامل روان‌شناختی و فرهنگی مؤثر بر خرید ناگهانی انواع خرید انگیزش خوشی / لذتی خرید ناگهانی در اینترنت فصل سوم: مطالعات رفتاری و خرید ناگهانی پژوهش‌های داخلی پژوهش‌های خارجی