نفوذ و بازاریابی- روانشناسی اقناع

بالاخره شب‌هنگام، قبل از رفتن به یک سفر تجاری بیرون شهر، با عصبانیت یادداشتی برای سرپرست فروشندگانش گذاشت: «همه‌چیز در این ویترین، به نصف قیمت (x½)»؛ به این امید که فقط از شرّ آن‌ها خلاص شود، حتی اگر ضرر کند. چند روز بعد وقتی برگشت، از اینکه همه آن محصولات فیروزه‌ای فروخته شده بود تعجب نکرد. شگفتی او زمانی بود که متوجه شد محصولات به دو برابر قیمت اصلی فروخته شده بود! چرا که متصدی فروش، «½» را در پیام خط خورده‌اش «۲» خوانده بود. آن زمان بود که با من تماس گرفت. فکر می‌کردم می‌دانم چه اتفاقی افتاده است، اما به او گفتم که اگر بخواهم مسئله را به‌درستی برایش توضیح دهم، او باید به یک داستان مقدماتی گوش دهد. این داستان در مورد بوقلمون‌های مادر است و به علم رفتارشناسی- مطالعه حیوانات در محیط‌های طبیعی آن‌ها- تعلق دارد. بوقلمون‌های مادر، مادران خوبی هستند: دوست‌داشتنی، مراقب و محافظ. آن‌ها بیشتر وقت خود را صرف مراقبت، گرم کردن، تمیز کردن و جمع کردن بچه‌های خود زیر پروبال‌شان می‌کنند. اما چیز عجیبی در مورد روش آن‌ها وجود دارد. تقریباً تمام حس و حال مادری آن‌ها با یک چیز تحریک می‌شود، صدای «چیپ- چیپ» جوجه‌ بوقلمون‌های جوان. به‌نظر می‌رسد سایر ویژگی‌های شناسایی جوجه‌ها، مانند بو، لامسه یا ظاهر، نقش‌های جزئی و کم‌اهمیت‌تری در فرآیند مادری بازی می‌کنند. اگر جوجه‌ای صدای چیپ- چیپ درآورد، مادرش از او مراقبت می‌کند؛ در غیر این‌صورت، مادر او را نادیده می‌گیرد یا گاهی حتی رهایش می‌کند تا بمیرد. فهرست مطالب کتاب نفوذ و بازاریابی- روانشناسی اقناع پیشگفتار نویسنده 7 پیشگفتار مترجم 11 فصل اول: اهرم‌های نفوذ (ابزارهایی برای تجارت) 13 کلیک، اجرا 15 ساده‌سازی با انتخاب گزینه‌های میانبر 19 سودجویان 24 جوجیتسو 28 خلاصه فصل 34 فصل دوم: عمل متقابل (همان دادوستد قدیمی) 37 این قاعده چطور کار می‌کند 41 این قاعده، بسیار قدرتمند است 43 عمل متقابل در عرصه سیاست 48 نمونه نه‌چندان رایگان 52 شخصی‌سازی از طریق سفارشی‌سازی 56 این قاعده، ممکن است بدهی‌های شما را بالا ببرد 58 این قاعده می‌تواند باعث ایجاد مبادلات نامتوازن شود 62 امتیازات متقابل 66 رد کردن، سپس عقب‌نشینی 68 امتیازات متقابل، تضاد ادراکی و راز واترگیت 72 بازی دو سر باخت 76 این خون من و دوباره تماس بگیرید 76 شیرین، ولی با عوارض جانبی پنهان 77 دفاع 80 رد قاعده 81 بیرون راندن دشمن 82 خلاصه فصل 85 فصل سوم: محبت (دزد دوست‌داشتنی) 87 محبت برای سود 90 دوستی راهبردی: پیدا کردن دوستان برای تأثیرگذاری بر مردم 95 از اخبار و آب و هوا تا ورزش 134 دفاع 139 خلاصه فصل 142 فصل چهارم: تأیید اجتماعی (حقایق، ما هستیم) 143 تأیید اجتماعی 146 قدرت مردم 147 بهینه‌‌سازها 160 خلاصه علمی 164 خود را قربانی کردن 164 پذیرش اجتماعی 179 مشابهت: ترغیب همتایان 180 میمون نگاه می‌کند، میمون تقلید می‌کند… میمون می‌میرد 187 جزیره میمون‌ها 195 اشتباه بزرگ 201 میانبر تأیید اجتماعی (به آینده) 204 دفاع 207 خرابکاری 208 نگاه کردن به بالا 211 خلاصه فصل 215 فصل پنجم: قدرت (فرمانبرداری هدایت‌شده) 217 فشار نیروی قدرت 221 جذابیت‌ها و خطرات تبعیت کورکورانه 226 مفهوم، نه محتوا 231 مرجع معتبر 242 دفاع 247 خلاصه فصل 255 فصل ششم: کمیابی (قاعده مقدار ناچیز) 257 کمیابی: هرچیز کمتر، بهترین است و از دست دادن آن، بدترین است 261 تعداد محدود 265 زمان محدود 268 واکنش روانی 274 شرایط بهینه 285 دفاع 300 خلاصه فصل 305 فصل هفتم: تعهد و ثبات (هیولا‌های ذهنی) 307 جریان همراه 309 تعهد، کلید است 318 قلب‌ها و ذهن‌ها 328 تلاش اضافی 343 انتخاب درونی 350 پاهای در حال رشد برای ایستادن 355 ایستادگی برای منفعت عمومی 359 حفظ ثبات: یادآورها به‌عنوان تقویت‌کننده‌‌ها 362 دفاع 364 فردگرایی 371 خلاصه فصل 373 فصل هشتم: وحدت (ما، من مشترک است) 375 وحدت 376 کسب‌وکار 379 سیاست 382 ورزش‌ها 384 ارتباطات شخصی 386 وحدت اول: تعلق به هم 391 وحدت دوم: با هم اقدام کنیم 409 رنج کشیدن با هم 419 دور هم جمع شدن 429 دفاع 441 خلاصه فصل 447 فصل نهم: نفوذ سریع (توافقی برای یک عصر خودکار) 449 خودکارسازی مقدماتی 450 خودکارسازی مدرن 451 میانبرها باید مقدس باشند 453 خلاصه فصل 458 واژگان کلیدی 459 منابع 461 پیشگفتار نویسنده کتاب نفوذ و بازاریابی- روانشناسی اقناع اکنون می‌توانم آزادانه آن‌را بپذیرم. در تمام زندگی‌ام تا زمانی که به یاد می‌آورم یک فریب‌خورده بودم. من یک هدف آسان برای دستفروشان، جمع‌آوری‌کنندگان کمک مالی و اپراتورهای مختلف بوده‌ام. درست است، فقط برخی از آن‌ها انگیزه‌‌های ناپسند داشته‌اند. دیگران- به‌عنوان مثال، نمایندگان مؤسسات خیریه خاص- بهترین نیت را داشته‌اند. ایرادی ندارد. با نشانه‌های آزارده