راز فروش میلیون دلاری

من راز تنظیم قرارهای تلفنی را در طول سالهای فعالیت خود در مراکز تماس با شرکت‌های فناوری اطلاعات فراگرفتم و آموزش فروش من، به‌ویژه در مورد تنظیم قرارهای ملاقات، به این شرکت‌ها کمک کرد تا میلیون‌ها نفر صاحب کار و کسب شوند. وقت آن است که شما نیز این اسرار را یاد بگیرید. در این کتاب، به شما آموزش می‌دهم که چگونه افراد با درخواست شما موافقت خواهند کرد و شما از رازهای آن متحیر خواهید شد. به‌هرحال، مردم معمولاً با شنیدن ایده‌هایی که با آن‌ها موافق نیستند، مخالفت خواهند کرد! مدت‌ها بود این عقیده را داشتم که اکثر شرکت‌ها و فروشنده‌ها متوقف نمی‌شوند و برای تحقق اهداف فروش خود از تمام منابعی که در اختیار دارند بهره می‌برند؛ بنابراین، احتمال دارد بسیاری از بازرگانان و فروشندگان در رسیدن به اهداف خود شکست بخورند زیرا آن‌ها هرگز روی دارایی‌های خود سرمایه‌گذاری نکرده‌اند. یکی از شرکت‌هایی که به افزایش سودهی آن از طریق فروش کمک کردم شرکت سادا سیستم بود. من کار آن‌ها را با سرویس قراردادهای مدیریت‌شده و کارهای پروژه‌ای شروع کردم که چندین میلیون سود به همراه داشت. اکنون آن‌ها به یکی از بزرگ‌ترین فروشندگان نرم‌افزارهای گوگل در کشور تبدیل‌شده‌اند (نشریه مخصوص رتبه‌بندی شرکت‌ها و صنایع آن‌ها را با درآمد 38.4 میلیون دلار در سال 2013 در رتبه 1732 قرار داده است). درحالی‌که من به سادا سیستم درزمینه بازاریابی تلفنی کمک می‌کردم، مایکروسافت سعی درفروش از طریق ارسال مستقیم داشت. بااین‌حال تونی سافویان، مدیرعامل شرکت، به‌منظور دفاع از عملکرد خود در مقابل مایکروسافت اعلام نمود که بازاریابی تلفنی بسیار کارآمد است و توضیح داد: «دیوید والتر در اجرای بیش از یک دهه خدمات مدیریت‌شده سادا نقش مهمی داشته است. او با رویکرد جدید خود درزمینه تقسیم مناسب وظایف، به ایجاد بیش از 1 میلیون دلار درآمد سالانه کمک نموده است». یکی دیگر از دلایل بارز کمرنگ شدن بازاریابی تلفنی این است که، این کار شامل صرف زمان زیادی جهت برقراری تماس‌های تلفنی بی‌شماراست، مانند ضرب المثلی که میگوید: «برای تبدیل شدن یک شاهزاده باید تعداد زیادی قورباغه را ببوسید». اگرچه این امر در مورد روش‌های بازاریابی تلفنی در صنایع استاندارد صدق می‌کند، اما در عمل، کاربرد برخی از تکنیک‌های غیرمتعارفی که من توصیه می‌کنم، ممکن است به نظر غیر واقعی بیاید. در این کتاب، من ثابت خواهم کرد حرف‌های نامعقول در مورد اینکه بازاریابی تلفنی صرفاً «یک بازی با اعداد است» و تصور معمول افراد مبنی بر این‌که بازاریابی تلفنی استفاده بهینه از منابع شرکت را به هدر می‌دهد، اشتباه است. با استفاده از تکنیک‌های من، خواهید دید که با روش صحیح قادر خواهید بود با تماس‌های کمتر، مخاطبین بیشتری را جذب کنید. واقعیت این است که بازاریابی تلفنی، یکی از مقرون‌ به‌صرفه‌ترین راه‌های بازاریابی است که در دسترس شرکت‌های کوچک و متوسط قرار دارد. درحالی‌که ممکن است انواع دیگر بازاریابی از نظر ایجاد تماس‌های غیرمستقیم، کمی راحت‌تر باشد، اما حقیقت این است که این روش‌ها همیشه هزینه بیشتری تحمیل می‌کنند و اجرای آن‌ها معمولاً بسیار بیشتر زمان می‌برد. شرکت‌های امروزی، بازاریابی اینترنتی را به‌عنوان اکسیر بازاریابی متداول در نظر می‌گیرند، اما این استراتژی هزینه بیشتری دارد و دستیابی به نتایج واقعی فروش در آن به زمان بیشتری نیاز دارد. «پرداخت به ازای هر کلیک ممکن است پتانسیل فروش فوری را داشته باشد، اما می‌تواند به‌سرعت یک تجارت کوچک را از منابع بازاریابی خود خالی کند و یادمان باشد قوانین موفقیت به‌سرعت تغییر می‌کنند. درصورتی‌که منابع فراهم باشد شرکت‌ها باید رویکردی جامع را در بازاریابی دنبال کنند؛ اما در این کتاب به شما نشان خواهم داد که اگر اصول به‌درستی اجرا شود، بازاریابی تلفنی می‌تواند در یک بازه زمانی بسیار سریع‌تر و با هزینه بسیار کمتری نسبت به سایر گزینه‌های بازاریابی، منجر به هدایت شرکت به سمت افزایش بازدهی بیشتر شود. بازاریابی تلفنی مزایای بیشتری نیز به همراه دارد: بازاریابی تلفنی در صورت مستندسازی صحیح، می‌تواند مجموعه‌ای از اطلاعاتی باشد که برای تحقیقات بازار فروش مورداستفاده قرار می‌گیرد. اگر شما مدیریت شرکتی را به عهده دارید، بازاریابی تلفنی همیشه باید در استراتژی جذب مشتری شما نقش اساسی داشته باشد زیرا به تیم فروش و بازاریابی شما این امکان را می‌دهد که پویا عمل کنند؛ و اگر فروشنده هستید، هیچ ابزار بازاریابی دیگری در دسترس شما نیست که بتواند بیشتر از برداشتن تلفن و برقراری تماس‌های تلفنی برای بازاریابی تأثیر چشم گیری برافزایش درآمد شما داشته باشد! فهرست مطالب کتاب راز فروش میلیون دلاری پیشگفتار مترجم 3 در ستایش کتاب 9 پیشگفتار نویسنده 13 مقدمه 17 فصل