هیجان و منطق در رفتار مصرف کننده

هیجان و منطق و «درگیری ذهنی» مصرف‌‌کنندگان،‌ نگرشی درباره‌ی محصولات، نام‌های تجاری و تبلیغات دارند و این نگرش‌ها بر تصمیم خریدشان تأثیر می‌گذارد. نقش هیجان و منطق در توسعه و شکل‌گیری چنین نگرش‌هایی چیست؟ هیجان و منطق، هر دو، روش‌های دانستن و درک واقعیت هستند، اما عملکرد بسیار متفاوتی دارند. هیجان ممکن است خودانگیخته منتقل شود، در حالی که پیام‌های منطقی به صورت نمادین انتقال می‌یابند. به همین خاطر در دنیای امروز جایگاه‌یابی هیجانی، حوزه‌ی جدیدی را برای تمایز محصولات ارائه می‌دهد. بنا بر این، حالی که ویژگی‌های محصول برای کالاهایی «با درگیری بالا» مهم هستند، انتقال هیجانی نیز برای تمایز کالاهایی «با درگیری کم» و «کالاهای یکنواخت» ضروری است. کتاب هیجان و منطق در رفتار مصرف‌کننده که یکی از معتبرترین کتاب‌های این حوزه است و به عنوان کتاب مرجع در مراکز آموزشی دنیا تدریس می‌شود، سعی دارد برخی از علل احساسی و منطقی انتخاب محصول از طرف مصرف‌کنندگان و چگونگی پردازش پیام‌های تبلیغاتی از سوی آنان را توضیح دهد. همچنین نشان می‌دهد که چگونه این نیروهای انگیزشی بر بخش‌های مختلف بازاریابی، مانند میزان وفاداری به برند، سهم بازار و سود فروش بالاتر تأثیر می‌گذارند.