هرگز سازش نکنید

معرفی کتاب هرگز سازش نکنید آیا تا به حال واگذار کردن قراردادی بزرگ به کسی که صلاحیت کمتری از شما داشته را تجربه کرده‌اید. شاید اگر توانایی مذاکره کردن بیشتری را داشتید نتیجه به نفع شما تغییر می‌کرد. کریس ووس در کتاب هرگز سازش نکنید به معرفی تکنیک‌های مذاکره خود می‌پردازد. نویسندۀ این کتاب ۲۴ سال از دوران حرفه‌ای خود را در FBI گذرانده و با تعداد زیادی از سرسخت‌ترین افراد دنیا مذاکره کرده است. در این کتاب یاد خواهید‌ گرفت که مذاکره چیزی جز ارتباط با نتایج نیست. خواسته‌های شما تماماً به بدست‌آوردن چیزی که از دیگران می‌خواهید مربوط می‌شود. مذاکره دارای دو نقش متمایز و حیاتی در زندگی و کسب‌وکار است: جمع‌آوری اطلاعات و تأثیر بر رفتار که شامل هرگونه تعاملی می‌شود که یکی از طرفین چیزی از دیگری می‌خواهد. کار، امور مالی، شهرت، زندگی عاشقانه، حتی سرنوشت بچه‌های شما؛ گاهی تمام این‌ها منوط به توانایی شما در مذاکره است. در کتاب هرگز سازش نکنید ( Never Split the Difference ) نویسنده از تاکتیک‌ها و استراتژی‌های آزمودۀ خود برای مذاکرات پرخطر و متقاعد کردن افراد حرف می‌زند. او در هر فصل این کتاب سناریوهای واقعی را بررسی می‌کند و تکنیک‌هایی عملی برای مذاکره ارائه می‌دهد. این اصول نه تنها در شرایط حساسی مثل گروگان‌گیری بلکه در محیط کار هم قابل استفاده است. اگر می‌خواهید توانایی مذاکره کردن خود را بهبود ببخشید اما نمی‌دانید چطور، مطالعۀ کتاب هرگز سازش نکنید می‌تواند نقطۀ شروع خوبی باشد. طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد کریس واس، یکی از برجسته‌ترین اساتید و فعالان حوزه مهارت‌های مذاکره است و این کتاب جزء بهترین کتاب‌های کسب‌وکار در سال 2016 و پرفروش‌های آمازون و نیویورک تایمز شده ااست. نویسنده، هر فصل از کتاب را با داستان کوتاهی در مورد مذاکره به سبک جدید با گروگان گیرها شروع می‌کند، و سپس به منظور توضیح شیوه‌هایی که مؤثر واقع شدند و شیوه‌هایی که شکست خوردند، آن داستان را کالبد شکافی می‌کند. پس از توضیح تئوری‌ها و ابزارها، مثال‌هایی از زندگی واقعی خود و افراد دیگری که با کمک این ابزارها در مذاکره حقوق و دستمزد، خرید ماشین، یا حل مشکلات آزار دهنده خانه موفق عمل کرده‌اند ارائه می‌دهد. داستان خاطرات کریس واس در کشورهای مختلف از فیلیپین تا هائیتی رخ داده است. آموزش تکنیک‌های مذاکره و نحوه استفاده از آنها در داستان‌های واقعی، جذابیت خاصی به متن کتاب داده است. یکی از این مباحث کاربردی، مذاکرات مرتبط با حقوق است که می‌توانید با کلیک بر روی لینک روبرو در مورد آن بیشتر مطالعه نمایید: مذاکره برای افزایش حقوق . شیوه ارائه مطالب این کتاب همانند ساخت یک خانه است: اول از همه اسلوب‌های بزرگ فونداسیون، پس از آن دیوارهای حمال، سقف ظریف اما نفوذ ناپذیر و نهایتاً دکوراسیون داخلی دوست داشتنی قرار دارند. خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید به عقیدۀ واس زندگی یک مذاکره است. او هر فصل کتاب هرگز سازش نکنید را با داستانی واقعی شروع می‌کند تا نحوۀ کارکرد فنون مختلف مذاکرۀ را نشان دهد. او اشتباهات را تجزیه و تحلیل می‌کند و تکنیک‌های نتیجه‌بخش را مشخص می‌کند. هرگز سازش نکنید بررسی می‌کند که سوال‌های درست چطور می‌توانند باعث آشکار شدن حقایق پنهان باشند. سوال‌هایی مثل  “بزرگ‌ترین چالش شما در اینجا چیست؟” یا “مزیت محصول شما نسبت به محصول آن‌ها چیست؟” می‌تواند دیدگاه‌ها را روشن و نقاط ضعف فرد مقابل را آشکار کند و به شما برتری استراتژیک دهد. نویسنده توضیح می‌دهد که چطور می‌توان با استفاده از همدلی تاکتیکی اعتماد افراد را جلب کرد و شکاف‌های احساسی را از بین برد. تأیید احساسات و همراه شدن با احساسات و انگیزۀ آن‌ها باعث ایجاد رابطۀ نزدیک می‌شود که می‌تواند باعث ایجاد توافق‌هایی به نفع همۀ طرفین شود. کریس واس معتقد است «نه» قاتل مذاکره نیست. گفتن نه به شما کمک می‌کند نیازهای خود را ابراز کنید و از توافق‌های غلط دوری کنید و برای تصمیم‌گیری درست وقت بیشتری داشته باشید. هدف رسیدن به “بله” واقعی است نه تسلیم شدن عجولانه. کتاب هرگز سازش نکنید همچنین از گوش دادن فعال می‌گوید که یک ابرقدرت در مذاکره است و به شما کمک می‌کند نگرانی‌ها را شناسایی کنید و رویکرد خود را بر اساس آن تنظیم کنید. همچنین مکث کردن به شما اجازۀ فکر کردن می‌دهد و به شما کمک می‌کند بینش‌های ارزشمندی را به دست آورید. به طور خلاصه برخی از تکنیک‌های مذاکره کتاب هرگز سازش نکنید به شرح زیر است: تکنیک‌های گوش دادن فعالانه تکنیک آینه‌ای همدلی تاکتیکی برچسب زدن دستکاری واقعیت سؤالات کالیبره کشف قاتلان معامله چانه‌زنی موثر سیستم اکرمن برای تنظیم و ارائه پیشنهاد نحوه یافتن و بکار بردن «قوی سیاه» و … همچنین در قسمت پیوست ک