شیوه گرگ

معرفی کتاب شیوه گرگ جردن بلفورت جردن بلفورت در کتاب شیوه گرگ ( way of the wolf ) روش فروش خط مستقیم را توضیح می‌دهد. هدف این روش، برطرف کردن شک و تردید مشتری و تبدیل آن رسیدن به یقین برای خرید است. این روش بر مبنای اصول روان‌شناسی و تکنیک‌هایی استوار است که بلفورت آن‌ها را برای فروش هر نوع محصول در هر صنعتی قابل استفاده می‌داند. بلفورت معتقد است با استفاده از این روش علاوه بر افزایش فروش می‌توان روابط بلندمدت با مشتری ساخت. در کتاب شیوه گرگ، جردن بلفورت دیدگاه‌ها و تکنیک‌های خود را برای تسلط بر هنر فروش به اشتراک می‌گذارد. او با الهام از تجربیات شخصی خود به‌عنوان یک کارگزار سهام موفق، مشاوره‌های عملی درباره ایجاد ارتباط با مشتریان، غلبه بر اعتراضات و نهایی کردن معاملات ارائه می‌دهد. خوانندگان با پیروی از روش خط مستقیم بلفورت می‌توانند مهارت‌های متقاعدسازی خود را تقویت کرده و در تلاش‌های فروش خود به موفقیت بیشتری دست یابند. بلفورت به «گرگ وال‌استریت» شناخته می‌شود؛ نام اولین زندگی‌نامه‌اش و عنوان فیلمی از اسکورسیزی که زندگی او را به‌عنوان کارگزار سهام تا زمان اعتراف به تقلب در اوراق بهادار و پول‌شویی در سال 1999 به تصویر می‌کشد. او بعد از گذراندن 22 ماه در زندان اصول اخلاقی و روش فروش خود را اصلاح کرد و حال  به‌عنوان سخنران انگیزشی و مربی فروش فعالیت می‌کند. طبق بررسی‌های آنلاین، بسیاری از کاربران معتقدند این روش کارآمد است، اما برخی دیگر بر این باورند که این روش به تاکتیک‌های فشار متکی است و تنها در فروش‌های B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) کاربرد دارد، نه B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) که در آن مشتریان فشار را دوست ندارند. تفاوت سیستم فروش خط مستقیم با سایر روش‌ها چیست؟ این سیستم نسخۀ فشرده‌ای از دوره‌های آموزشی بلفورت است و از چند جهت با متدهای فروش معروف مانند The Challenger Sale و SPIN Selling تفاوت دارد: روش خط مستقیم بیشتر به نفع فروشنده است تا مشتری و بر بستن سریع معامله تمرکز دارد. این روش به نیازهای مشتری اشاره می‌کند، اما بیشتر بر تکنیک‌هایی برای هدایت مشتری به سمت خرید تمرکز دارد. روش خط مستقیم ابتدا برای فروش تلفنی طراحی شده و برای تمامی نوع فروش‌ها به‌طور یکسان کاربرد دارد. نیاز فروش‌های B2B با  B2C متفاوت است، بنابراین روش‌هایی مانند Challenger و SPIN Selling تلاش می‌کنند با نیازهای مشتری تطبیق یابند. روش خط مستقیم در مقایسه با سایر روش‌ها ساده‌تر و سرراست‌تر است. اهمیت اطمینان در فروش به روایت کتاب شیوه گرگ جردن بلفورت سیستم خود را با توضیح این مفهوم در کتاب شیوه گرگ آغاز می‌کند که هر مشتری احتمالی در مقیاسی از 1 تا 10 نسبت به سه عامل احساس اطمینان دارد: محصولی که می‌فروشید، خود شما به‌عنوان فروشنده، و شرکت یا برند شما. هدف شما به‌عنوان فروشنده این است که مشتری را به‌طور مؤثر در مسیری مستقیم به سوی اطمینان کامل درباره هر سه عامل و انجام معامله هدایت کنید. در تمام فروش‌ها، فروشنده، هدف فروشنده این است که بدون توجه به محصول، قیمت یا تفاوت در نیازها، مشکلات، ارزش‌ها یا اعتراض‌های مشتری به مشتری اطمینان کامل در مورد خرید بدهد. بلفورت توضیح می‌دهد که برای انجام یک معامله با روش خط مستقیم باید در ذهن مشتری اطمینانی در سطح 10 نسبت به هر سه عامل که بلفورت آن‌ها را «سه ده» می‌نامد، ایجاد کنید: اطمینان در مورد محصول، اطمینان در مورد فروشنده و ایجاد اطمینان در مورد شرکت یا برند. اطمینان از محصول برای انجام یک معاملۀ موفق، مشتری باید احساس اطمینان کامل در مورد محصول داشته باشد، به‌طوری که در مقیاس 1 تا 10 به آن نمرۀ 10 دهد. اگر مشتری در سطح 1 باشد و محصول را کاملاً دوست نداشته باشد، نمی‌توان نظر او را تغییر داد. اما اگر در سطح 5 قرار گیرد، بی‌تفاوت است و می‌توان او را به سمت سطح 10 سوق داد. اگر مشتری در سطح کمتر از 5 باشد فروشنده باید او را متقاعد کند که این محصول می‌تواند زندگی او را بهتر کند. اطمینان از فروشنده مشتری باید شما را به عنوان فردی معتمد و دوست داشتنی ببیند. اگر مشتری شما را دوست نداشته باشد یا شما را خودخواه بداند، نمی‌تواند به معامله فکر کند. در صورتی که او شما را به‌طور کلی دوست نداشته باشد ولی از نظر اعتماد به شما مطمئن باشد یا برعکس، فروشنده باید از این موقعیت برای متقاعد کردن او استفاده کند و سطح اطمینان را افزایش دهد. اطمینان از برند مشتری باید نسبت به برند یا شرکت شما حس مثبتی داشته باشد. اگر او در مورد برند نگرانی‌هایی در مورد محصولات شما داشته باشد، مثلا اینکه کیفیت محصولات پایین است یا محصولات شما توسط خودتان استفاده نمی‌شود، باید سعی کنید این نگرانی‌ها را رفع کنید و او را نسبت به برند خود مطمئن کنید. در فرآ